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2. Masterplan für Unternehmensverkauf

Wie bei jedem Vorhaben ist für den Erfolg eines Unternehmensverkaufs ein Masterplan mit verschiedenen Faktoren und Maßnahmen erforderlich. Dies beinhaltet - neben einer angemessenen, marktkonformen Darstellung, der Ermittlung der Zielgruppe, den Anforderungen an einen Erwerber usw. - auch, dass eine bestimmte Vorgehensweise in der richtigen Prozessabfolge an den Tag gelegt werden muss. Es ist leider vielfach zu beobachten, dass der zweite Schritt vor dem ersten erfolgt und viele verkaufswillige Unternehmer mit halbfertigen, nicht durchdachten Angeboten ans Werk gehen. So findet man in den einschlägigen Print- und Internetmedien sehr oft zum Scheitern verurteilte Versuche, bei denen das Pferd von hinten aufgezäumt wird. Es finden sich dort rudimentäre Angebotsfragmente, die nicht fertig sind. Unfertig bedeutet in diesem Kontext, dass bei einer Marktansprache weder klar wird, was eigentlich wann zu welchem Preis und sonstigen Konditionen verkauft werden soll, noch an wen sich das Angebot richtet. Dahinter verbirgt sich ein planloses Handeln mit der Vorstellung, irgendwie durch Gespräche mit möglichen Käufern ans Ziel zu gelangen. Das ist stets ein hoffnungsloses Unterfangen. Wie zu jedem Angebot gehört auch im M+A-Geschäft eine klare Angebotsstruktur. Wenn ein Verkäufer keine klaren Vorstellungen hat, kann ein Käufer diese schon gar nicht haben; abgesehen davon, dass professionelle, erfahrene Käufer nicht auf solche unprofessionellen Angebote einsteigen werden. Man muss sich dabei auch stets seine eigene Wettbewerbssituation vor Augen halten. Das eigene Angebot steht in Konkurrenz zu Tausenden anderen M+A-Angeboten und darf im Vergleich nicht negativ auffallen. Jedes Jahr kommen über 10.000 verkaufsfähige Unternehmen neu auf den M+A-Markt.

Der Einstieg in ein Unternehmensangebot besteht aus zwei Teilen. Zum einen in einer anonymisierten Kurzbeschreibung und einem umfangreichen, nachgelagerten Unternehmensangebot (hierzu Näheres im nächsten Kapitel). Das umfangreiche Unternehmensangebot muss zum einen das Interesse des Käufers aufrechterhalten und einen sachkundigen Dritten in die Lage versetzen, das Angebot beurteilen zu können. Fehlt eine solche ausführliche nachgelagerte Unterlage (das Exposé), ist ein Projekt regelmäßig zum Scheitern verurteilt. Fühlt sich ein Käufer durch eine Kurzbeschreibung angesprochen, so erwartet er nach verkäuferseitig vorzunehmenden Sicherheitsvorkehrungen, wie die Vereinbarung zur Vertraulichkeit, ein vollständiges Unternehmensangebot inkl. Finanzzahlen, das das Unternehmen nüchtern und faktenreich komplett beschreibt und im Mittelstand üblicherweise einen Umfang von mindestens 10 Seiten, oft ein Vielfaches davon hat. Ist eine solche Unterlage nicht vorhanden oder wird sie erst zeitraubend nach einer Interessensbekundung erstellt, ist die Chance vertan. Der Kaufinteressent ist längst mit anderen Objekten beschäftigt und die anfängliche Mühe war vergeblich.

Es geht also kein Weg daran vorbei, diese Fleißarbeit in Angriff zu nehmen, auch wenn anfänglich nicht klar ist, für wen der Aufwand betrieben wird. Dieses Exposé stellt gleichermaßen die Visitenkarte des verkaufswilligen Unternehmers dar, liefert einen ersten entscheidenden Eindruck und sagt dem Leser sehr viel über die Unternehmenskultur und die Unternehmerpersönlichkeit. Es ist zweckmäßig, die umfängliche Unternehmensbeschreibung und das daraus abgeleitete Verkaufsangebot als erste Maßnahme zu erstellen, um daraus eine Kurzbeschreibung zu entwickeln. Diese sollte die wesentlichen Aspekte beschreiben und eine DIN A 4 Seite nicht überschreiten, aber auch nicht wesentlich kürzer ausfallen, um hier bereits die wesentlichen Fakten zum Ausdruck zu bringen.

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