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3. Marktgerechte Unternehmensdarstellung

Erfolg oder Misserfolg eines geplanten Unternehmensverkaufs hängen maßgeblich von einer marktgerechten Unternehmensdarstellung ab. Marktgerecht bedeutet, dass die Darstellung den Anforderungen des Marktes entsprechen und bestimmte formale und inhaltliche Aspekte berücksichtigen muss. Kaufinteressenten erwarten, dass sie durch die Darstellung (das Exposé) umfänglich, nüchtern, faktenreich und sachlich über ein Verkaufsobjekt informiert werden, ohne sich vor Ort ein Unternehmen erklären lassen zu müssen oder in ein Frage- und- Antwort-Spiel verwickelt zu werden. Ein Kaufinteressent befasst sich in der Regel mit mehreren Angeboten und kann es sich nicht leisten, eine Reihe von Gesprächsterminen zu absolvieren, um die fehlenden, jedoch notwendigen Fakten einzuholen. Nur um am Ende vielleicht vor der Erkenntnis zu stehen, dass ein Angebot nach Vorlage aller relevanten Informationen doch nicht in Frage kommt. Sind bei einem Unternehmen Schwachstellen vorhanden („Leichen im Keller“), so sind auch diese zu erwähnen. Früher oder später werden diese ohnehin ans Tageslicht befördert und ein anfängliches Verschweigen beendet zuverlässig alle Verkaufsbemühungen. Unternehmensverkäufe gelingen nur, wenn Vertrauen aufgebaut wird. Vertrauen entsteht aus Transparenz, Tempo und Einhaltung von Zusagen.

Unternehmensdarstellungen, die ein Verkäufer selbst erstellt, zeichnen sich oft dadurch aus, dass lediglich langatmige Produkt- oder Dienstleistungsbeschreibungen vorzufinden sind, die angeblich ein hohes Entwicklungspotential in sich bergen. Daneben finden sich dann noch ausschweifende Angaben zur eigenen, großzügigen Immobilie (sofern vorhanden) und mit Glück tatsächlich auch zur Anzahl der Mitarbeiter und zum Umsatz.

Dies sind alles notwendige, jedoch unter M&A–Gesichtspunkten unzureichende Informationen. Es gilt, nüchtern und sachlich -ohne (oft zu sehende) subjektive Wertungen - entscheidungsrelevante Informationen für ein mögliches Investment zu liefern, welches für einen Erwerber schlechtestenfalls immerhin existenzvernichtend sein kann.

Es hat sich in der Praxis bewährt, ein Exposé klar gegliedert zu strukturieren, die Seiten durchzunummerieren und ein Inhaltsverzeichnis anzulegen. Unverzichtbare Bestandteile sind formale Angaben zur Rechtsform, zum Stammkapital, zur Gesellschafterstruktur, zum Gründungsjahr, zum Standort, zur Branche, zum Verkaufsgrund und zur Unternehmenshistorie. Der zur wirtschaftlichen Beurteilung relevante Teil betrifft die Aspekte Produktions- oder Dienstleistungspalette, wie eingesetzte Technologien, Kernkompetenz, Stärken und Schwächen, Unternehmensstrategie, Wettbewerbssituation, Marktbeschaffenheit, Vertriebs- und Marketingstruktur, Kundenanzahl und Kundenverteilung, Beschaffungsmarkt, Mitarbeiterstruktur mit Organigramm, Auftragsstruktur, Finanz- und Rechnungswesen, Bilanzstruktur, Finanzergebnisse (s. unten). Diese Aufzählung ist nicht vollständig. Je nach der individuellen Situation sind zusätzliche Informationen notwendig; so werden bei einem Technologieunternehmen beispielsweise Informationen zu Patenten und Schutzrechten benötigt. Und schließlich sollte der ideale Erwerber beschrieben werden, beispielsweise hinsichtlich der fachlichen Eignung. Wem kann das Unternehmen einen hohen Nutzen bringen?

Kaufinteressenten neigen dazu, nach einer Erstinformation reflexartig Bilanzen und Gewinn- und Verlustrechnungen anzufordern. Das nackte Zahlenwerk sagt allerdings nichts darüber aus, wie diese Zahlen zustande kommen, oder bzw. und ob ein nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell zugrunde liegt und ist so gesehen wertlos. Die Frage ist, gab es bei den Ergebnissen Einmaleffekte, verteilt sich der Umsatz auf nur wenige Kunden, gibt es kunden- oder lieferantenspezifische Abhängigkeiten, welche Vergütungen leistet sich der Unternehmer (sind die drittvergleichsfähig?) usw. Erst die Erklärungen zu den einzelnen Posten einer Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung (die Legende) liefern eine brauchbare Informationsgrundlage. Dazu gehört auch, die Differenz zwischen dem Gewinn lt. Jahresabschluss und dem betriebswirtschaftlich auf einen Käufer übertragbaren Gewinn zu erwähnen. In der Praxis hat es sich bewährt, das Zahlenwerk mindestens dreier Jahre in Form von Charts / Excel-Tabellen in die Unternehmensdarstellung einzufügen, wodurch gleichzeitig Jahresvergleiche ermöglicht werden. Die Bilanzen selbst werden üblicherweise erst im weiteren Verlauf ausgehändigt, beispielsweise zum Zwecke der Auswertung durch einen Steuerberater oder ein Kreditinstitut, sofern eine Einigung anzunehmen ist.

Am Ende einer Unternehmensdarstellung ist zwingend das Veräußerungsangebot abzugeben, bestehend aus der (plausibel abgeleiteten) Kaufpreisforderung und sonstigen Übergabemodalitäten. Verkäufer neigen dazu, diesen Aspekt des Angebots ausblenden zu wollen und flüchten sich oft in die Aussage, sie seien offen für alles. Was auf den ersten Blick sympathisch erscheint, entpuppt sich in Wahrheit allerdings als Deal-Killer. Ein Kaufinteressent erkennt daran einen Verkäufer, der sich erstens über den Wert seines Unternehmens nicht im Klaren ist und vermutet zweitens - oft zu Recht -, dass ein Verkäufer sich auch unter günstigsten Bedingungen nicht wird entscheiden können. Zudem gibt es so viele betriebswirtschaftlich, steuerlich und rechtlich verschiedene Arten der Transaktionsgestaltung, dass sich Käufer und Verkäufer im Gestrüpp der Optionen verheddern werden und endlos diskutieren.

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