Unternehmertelefon:  Zusätzlich erreichen Sie uns persönlich unter 0800-concess 0800-2662377 (gebührenfrei) täglich 17:00-20:00 (auch am Wochenende)

6. Vermarktungsansätze bei Unternehmensverkauf

In der Vermarktungsphase entscheidet sich sehr oft das Schicksal eines Unternehmensverkaufs. Selbstversucher begehen dabei den Fehler, dass sie nur halbherzige Versuche unternehmen, indem sie beispielsweise nur in ihrem eigenen Netzwerk, bestehend aus einigen Geschäftspartnern wie Bankern, Steuerberatern und Rechtsanwälten, aktiv werden und diese ansprechen. Diese Partner verfügen in der Regel jedoch nicht über die notwendigen Vermarktungsmöglichkeiten und Erfahrungen und unternehmen ihrerseits daher wiederum auch nur halbherzige Versuche, weil die Aufgabenstellung nicht zu ihrem Kerngeschäft gehört. Wenn sich dann mehr oder weniger zufälligerweise ein Kontakt zu einem Kaufinteressenten ergibt und es in der Folgezeit zu einem Abbruch der Gespräche kommt, insbesondere auch wegen mangelhafter Vorbereitung, geben viele Unternehmensverkäufer resigniert auf. 71 % der Unternehmensverkäufer scheitern bei ihrem Erstversuch.

Die Gründe für dieses Scheitern haben einen sachlichen und einen psychologischen Hintergrund. Der psychologische Aspekt betrifft den Umstand, dass viele Anbieter befürchten, das eigene Unternehmen könne anhand einiger Eckdaten identifiziert werden, und vermeiden daher eine breite Ansprache. Das ist zumeist ein verbreiteter Irrtum angesichts zigtausend auf dem Markt befindlicher Angebote. Hinzu kommt, dass sich eine gewisse Enttäuschung breit macht, wenn eine Handvoll von Kontakten nicht zum Ziel führt. Dahinter steht die falsche Einschätzung, man habe ein einmaliges Angebot, was einem sozusagen aus den Händen gerissen werden müsste. In sachlicher Hinsicht ist es allerdings so, dass M&A vom Gesetz der großen Zahl lebt. Es gilt die Zielgruppe in großer Anzahl zu erreichen und es ist völlig normal, wenn die Mehrheit auf das eigene Angebot nicht reagiert. Es ist wie bei einem Serienbrief, mit dem z. B. das eigene Produkt nach dem Gießkannenprinzip beworben wird. Nur ein Bruchteil der angesprochenen Personen ist für das Angebot empfänglich.

Es besteht daher die Notwendigkeit, die richtige Zielgruppe idealerweise (jedoch praktisch meist unmöglich) vollumfänglich zu erreichen. Das heutige Internet-Zeitalter bietet dazu hervorragende Möglichkeiten Es gibt mehrere Internetbörsen, in denen Anzeigen (anonym) kostenlos oder gegen einen geringen Obolus eingestellt werden können. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, die richtige Plattform auszusuchen. Richtig bedeutet, dass diese eine bestimmte Marktrelevanz aufweist und von vielen Akteuren gefunden und besucht wird. Über einschlägige Suchmaschinen lässt sich deren Marktstellung überprüfen bzw. ableiten. Es ist allerdings meist wenig zielführend, das eigene Angebot wahllos in einer Vielzahl solcher Internetbörsen einzustellen. Kaufinteressenten sind zumeist in allen ihnen zugänglichen Börsen unterwegs und bewerten es negativ, wenn sie dort stets dasselbe Angebot vorfinden. Daraus erwächst oft die Einschätzung, das Unternehmen würde wie Sauerbier angeboten und könne alleine aus diesem Grunde nicht attraktiv sein.

Aktiv betreute Börsen von Vermittlungsgesellschaften (solche, die den gesamten Prozess aktiv begleiten, also nicht nur Zuschriften als Postbote weiterleiten) haben in der Vermarktung einen unbestreitbaren Vorteil, vorausgesetzt, sie sind marktrelevant und verfügen über die Fähigkeiten, ihre Zielgruppen „in Gänze“ zu erreichen. Es laufen dort regelmäßig ernsthafte, zudem hochkarätige Kaufinteressenten auf, die sich nicht der Mühe unterziehen möchten, Datenbanken „für jedermann“ durchzustöbern. Üblicherweise finden mit diesen Personen und Unternehmen persönliche Gespräche vor einer Angebotsabgabe statt, in denen deren Vorstellungen, Kaufmotive und die gegenseitige Eignung besprochen werden, so dass nachfolgend zielgerichtet potentiell tatsächlich passende Kaufinteressenten vorgestellt werden können.

Darüber hinaus haben diese Gesellschaften den unschätzbaren Vorteil, sogenannte Direktansprachen vornehmen zu können. Hierbei werden die mögliche Zielgruppe präzise definiert und die Kandidaten persönlich angesprochen. Die Erfolgsquote ist in solchen Fällen höher als bei allen anderen Maßnahmen. Der Verkäufer bleibt in diesem ersten Schritt anonym. Zusammenfassend bleibt festzuhalten, dass es mit wenigen Ausnahmen immer möglich ist, geeignete Kaufinteressenten zu akquirieren, wenn die Marktansprache konsequent, professionell und methodisch vorgenommen wird.

Bleiben Sie mit unserem Newsletter immer informiert: