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7. Vermarktungsansätze und Interessentenrückmeldungen

Nach einer professionellen Vorbereitung, wie zuvor beschrieben, werden die vorgenommenen Akquisitionsmaßnahmen zu entsprechenden Interessensbekundungen führen. Je nach vorgenommener Aktion werden diese bei Direktansprachen sehr zügig erfolgen (meist innerhalb von einem Tag bis zwei Wochen) oder bei Internet-Anzeigen verstreut über einen längeren Zeitraum, der sich über mehrere Monate erstrecken kann. Das ist normal, weil täglich neue Kaufinteressenten auf den Markt kommen, die sich zunächst einmal durch die Datenbanken durcharbeiten, oder weil sie gerade in anderen Projekten engagiert sind.

Je nach der Qualität des Verkaufsangebots kann es sich um Existenzgründer oder um institutionelle Interessenten, wie Beteiligungsgesellschaften oder strategische Käufer (z.B. Wettbewerber) handeln. Manche Reaktionen sind heutzutage leider sehr unprofessionell knapp gehalten („bin interessiert, senden Sie bitte Bilanzen“). Das ist offensichtlich dem Internet-Zeitalter mit dem vorherrschenden Zeitgeist eines unzulänglichen Telegrammstils geschuldet. Ein inserierender Verkäufer (oder dessen beauftragter Unternehmensberater) kann jedoch durchaus erwarten, eine vernünftig vorgetragene Interessensbekundung zu erhalten. Dazu gehören eine vollständige Anschrift, eine Beschreibung des eigenen Unternehmens oder der eigenen Person (bei Existenzgründern zu belegen durch einen Lebenslauf) und auch Informationen zur Kaufmotivation. Warum ist gerade das angebotene Unternehmen interessant und was ist mit dem Unternehmen geplant? Fehlen diese Angaben, dürfen diese vor weiteren Aktionen nachdrücklich eingefordert werden, verbunden auch mit der Frage, wie man sich eine Finanzierung vorstellt. Gibt es keine Rückmeldung, handelt es sich in der Regel nicht um einen ernsthaften Interessenten. Wichtig ist allerdings eine zeitnahe Reaktion auf Zuschriften. Erstens gebietet dies die Höflichkeit, zweitens legen Kaufinteressenten den Fall ad acta, wenn Sie keine zeitnahe Reaktion erhalten. Leider ist in manchen Internetbörsen zu beobachten, dass es dort von Nachfragen und Mahnungen nur so wimmelt, weil genau diese Anbieterreaktion ausbleibt.

Der nächste Schritt besteht im Versand weiterführender Unterlagen, oft erst mal einem anonymisierten Kurzexposé, und bei weiterem Interesse – und nach Einholung einer unterschriebenen Geheimhaltungserklärung – einem ausführlichen professionellem Exposé.

Die Vorauswahl geeigneter Kandidaten gehört zu einem der schwierigsten Bereiche im Verkaufsprozess. Sie ist maßgeblich entscheidend für Erfolg oder Misserfolg der Aktion, auch über den nun entstehenden Zeitaufwand und der Anzahl von „Fehlversuchen“. Professionelle Vermittler können durch bewährte Methoden sehr wohl zwischen Spreu und Weizen unterscheiden und können auch die oft vorgetragenen Käuferfloskeln richtig deuten. Nicht jeder Kaufinteressent ist als Käufer generell oder für ein spezifisches Unternehmen geeignet. Mangels entsprechender Erfahrung bleibt einem Verkäufer im Selbstversuch nichts anderes übrig, als seinem gesunden Menschenverstand zu vertrauen. Zielführender wäre es, sich professionellen Rat einzuholen.

Nach dem Exposéversand kommt es üblicherweise zu weiteren Verständnis-Nachfragen, zu einem Terminwunsch für ein erstes persönliches Gespräch - oder es erfolgt keine Reaktion. Auch Kaufinteressenten erledigen ihre Hausaufgaben nicht immer wünschenswert, indem Sie etwa bei Nichtinteresse absagen. Das ist leider mehr oder weniger weit verbreitet und Nachfragen des Verkäufers führen meistens nicht zum Ziel. Ernsthafte Kaufinteressenten müssen nicht zur Jagd getragen werden, aus Eigeninteresse werden sie selber schnell aktiv. Sie wissen, dass sie ebenso wie ein Verkäufer im Wettbewerb stehen.

Ein Verkäufer ist gut beraten, eine Art Vorauswahl von präferierten Kaufkandidaten zu treffen und mit denen – wiederum zeitnah - einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren. Verkäufer tendieren leider oft dazu, Informationen oder Terminwünsche unter dem Vorwand des stets vorhandenen Zeitdrucks zu schieben. Das ist kontraproduktiv, weil das Interesse eines Käufers irgendwann erlahmt sein wird und Verzögerungen das Wichtigste beim Unternehmenskauf torpedieren: den Vertrauensaufbau durch Transparenz und Schnelligkeit. Der Käufer wird meistens Alternativen haben. Käufer und Verkäufer sitzen hinsichtlich Ihrer Wettbewerbssituation im selben Boot und sollten sich darüber im Klaren sein.

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