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8. Erstkontakt zwischen Verkäufer und Käufer

Bei dem Erstgespräch geht es vor allem darum, sich gegenseitig vorzustellen, die beiderseitigen Ziele und Rahmenbedingungen auszuloten und Verständnisfragen zu beantworten. Es ist ein Kennenlern-Termin, bei dem in der Regel zwar theoretisch noch keine Verhandlungen stattfinden. Allerdings können hier schon faktisch – manchmal unmerklich - erste Pflöcke für spätere Vertragsinhalte eingeschlagen werden. Es gibt oft eher zaghafte Vorstöße von Kaufinteressenten in Richtung möglicher Konzessionen und Zugeständnisse des Verkäufers. Letzterer ist gut beraten, keine vorschnellen Ablehnungen oder Zustimmungen zu äußern, sondern die Entscheidungen erst mal offen zu halten.

Verkäufer neigen bei einem Erstgespräch manchmal dazu, lange Monologe zu halten, vorhandene Unternehmensstärken überschwänglich zu loben, sich gleichzeitig gewissermaßen für Unternehmensschwächen zu entschuldigen und immer wieder auf vermeintliche Potentiale zu verweisen. All das ist an dieser Stelle nicht gefragt und trägt nicht zur notwendigen Vertrauensbildung bei. Üblicherweise haben sich Kaufinteressenten gut auf den Termin vorbereitet, Fragen erstellt und sind im Übrigen häufig erfahrener als Verkäufer, weil sie im Zweifel bereits verschiedene Gesprächsrunden hinter sich haben. Auch sind sie teilweise sehr affin zu Fragen der Unternehmensbewertung, gelegentlich dazu allerdings auch übermotiviert.

Verkäufer sollten die Fragen eines Kaufinteressenten emotionslos, wertungsfrei und sachlich beantworten, nicht ausweichend reagieren und Leichen im Keller nicht verschweigen. Derartige Aspekte würden im weiteren Verlauf ohnehin zutage befördert. Wenn ein Kaufinteressent auf Basis falscher Informationen und daraus abgeleiteter Annahmen den Prozess nach einigem Aufwand seinerseits abbrechen muss, kann das für den Verkäufer oder dessen Berater zu unangenehmen Konsequenzen führen.

Umgekehrt sollte ein verkaufswilliger Unternehmer unbedingt die Chance nutzen, seinerseits so viele Informationen über den Kaufinteressenten wie möglich zu sammeln. Es geht hierbei u.a. um dessen persönliche Eignung, seine „Passfähigkeit“ zu den Mitarbeitern, seine Erfahrung und Fähigkeiten, die Finanzierungsmöglichkeiten, seine zeitlichen Vorstellungen und Möglichkeiten, um Motivation und Ziele und seine Unternehmensplanung. Der letzte Punkt ist insbesondere bei Beteiligungsgesellschaften und Wettbewerbern von weitreichender Bedeutung.

Bei Existenzgründern ist zu hinterfragen, ob sie ihren Lebensmittelpunkt in die Unternehmensnähe verlegen wollen, einen oft notwendigen Umzug in Kauf nehmen. Die Antwort ist auf Plausibilität zu überprüfen (Stichworte schulpflichtige Kinder, Ehegattenzustimmung, Hausverkauf). Diese Frage wird meist bejaht. Die Praxis sieht indes anders aus. Erhalten Existenzgründer selbst kurz vor Kaufvertragsabschluss noch ein Unternehmensangebot aus deren Umgebung, sind sie oft bereit, die Kröte eines ungünstigeren Angebots zu schlucken, um einen Umzug zu vermeiden. Bei (insbesondere größeren) Beteiligungsgesellschaften und Konzernen ist zu hinterfragen, wie der weitere Verfahrensfortschritt aussehen könnte, welche internen Gremien zustimmen müssen und welche weiteren Unterlagen gewünscht sind. Die Anforderungen dazu sind oft von Umfang, Art und Güte so, dass ein typisch mittelständischer Betrieb diese aus Gründen von Manpower, Know-How und Art des eigenen Controllings kaum erfüllen kann. Und schließlich geht es noch um die Frage des zukünftigen Managements. Häufig kann eine Beteiligungsgesellschaft, aber auch ein kleinerer Mittelständler erst erwerben, nachdem man einen qualifizierten Geschäftsführer für das Kaufobjekt rekrutiert hat.

Insgesamt dauert ein Erstgespräch etwa 2-3 Stunden, in der Regel mit Besichtigung, und am Ende kann vielleicht käuferseitig ein: „könnte ich mir vorstellen“ stehen. Eine solche vage Aussage hat schon manchen Anbieter dazu verführt, keine weiteren Gespräche mit weiteren Interessenten zuzulassen, was ein Kardinalfehler ist. Es ist üblich, das Treffen mit einer Vereinbarung zum weiteren Ablauf zu beenden. Oft mit einer Zeitfolge, wann beide Seiten sich äußern, ob es weitergeht, und wann dann Fragen und Terminvorschläge für ein tiefer gehendes Zweitgespräch vorgelegt werden. Idealerweise auch schon damit, dass der Kaufinteressent ein indikatives Kaufangebot binnen angemessener Zeit abgibt – oder auch eine Absage erteilt.

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