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9. Verhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer

Auch wenn das Erstgespräch mit einem Kaufinteressenten positiv verlief, ist das mitnichten eine Garantie für einen späteren Kaufvertragsabschluss. Das liegt am Verkaufsobjekt selbst, das in Gänze noch nicht untersucht wurde, in der Person des Interessenten, der seine Kaufabsicht aus unterschiedlichsten Gründen unerwartet komplett aufgeben kann oder auch schlicht daran, dass diesem im weiteren Zeitablauf ein „besseres“ Unternehmen angeboten wird. Besser bedeutet in diesem Kontext nicht zwangsläufig objektiv besser, sondern seinen Vorstellungen eher entsprechend, z.B. in geografischer Hinsicht. Es ist also mehr als zweckmäßig, mehrere Kaufkandidaten aufzubauen, um letztlich auch eine Wettbewerbsposition zu schaffen und eine Auswahl zu haben. Und vor allem auch nicht den ganzen Prozess zeitaufwändig von vorn beginnen zu müssen, wenn ein Kaufinteressent abspringt.

Es gibt Kaufinteressenten, die nach einem Erstgespräch das Bedürfnis nach weiteren Gesprächsrunden äußern. Die Folgetermine sind dann meistens solche, bei denen einerseits weitere, noch nicht verstandene oder detailliertere Sachverhalte geklärt werden sollen, gleichzeitig aber manchmal auch neue Zugeständnisse gefordert oder zumindest ausgelotet werden (Salamitaktik). Das kann für den verkaufswilligen Unternehmer nervend sein und kostet Zeit. Wenn es über das Zweitgespräch hinausgeht, ist dieses Verhalten oft ein Zeichen für eine mangelnde Entscheidungsfähigkeit oder Ausdruck eines taktischen Manövers. Ein durchschnittlicher mittelständischer Betrieb ist in der Regel überschaubar und nach zwei, spätestens drei Gesprächsrunden zu verstehen – wenn der Kaufinteressent sich intensiv vorbereitet und damit die Ernsthaftigkeit seines Bemühens beweist. Besteht trotzdem der Wunsch nach weiteren Gesprächsrunden, sollte der Kaufinteressent ultimativ aufgefordert werden, sich binnen einer angemessenen Frist positiv oder negativ zu einem Angebot zu äußern.

Bei allen Gesprächen und Verhandlungen taucht mehr oder weniger regelmäßig die Frage auf, ob man sich eine ratierliche Zahlung des Kaufspreises vorstellen kann, d.h. eine Streckung über mehrere Jahre. Die Frage ist seitens eines Kaufinteressenten durchaus legitim. Verkäufer lehnen eine solche Forderung allerdings mehrheitlich ab, so dass Sie sich in guter Gesellschaft befinden, wenn Sie ebenfalls ablehnen. Es gibt allerdings Unternehmen, die nur unter der Bedingung einer ratierlichen Kaufpreiszahlung verkaufbar sind. Als Faustregel gilt meist: Läuft das Unternehmen über Jahre kontinuierlich und passt der Preis zu den bewiesenen kontinuierlich erzielten Erträgen, sollte die komplette Zahlung des Kaufpreises bei Vertragsabschluss die Regel sein. Gibt es deutliche Ertragsschwankungen in jüngster Vergangenheit oder in der Planung der Folgejahre, sind ratierlich zu zahlenden Kaufpreisbestandteile nicht ungewöhnlich, egal, ob als Fixum oder in Abhängigkeit von zu vereinbarenden Zielen. Auch drängen den Kauf finanzierende Kreditinstitute oft auf ein Verkäuferdarlehen, da sie sich hier in einer Sicherheit wägen, weil damit der Verkäufer das Vertrauen in die Geschäftsentwicklung ausdrücke. Es würde den Rahmen dieses Newsletters jedoch sprengen, hierauf im Einzelnen einzugehen.

Es gehört allerdings zu den Regeln und ist auch meistens notwendig, Fachleute wie Rechtsanwälte oder Steuerberater / Wirtschaftsprüfer oder auch Unternehmensberater einzubeziehen. Ein entsprechendes Interesse besteht vorwiegend auf der Käuferseite – hier geht es oft um Lebensentscheidungen - und die Verkäuferseite ist gut beraten, sich adäquat zu rüsten, um angemessen reagieren zu können. Der Verkäufer sollte allerdings stets das Zepter des Handels in der Hand behalten. Die erwähnten ersten beiden Berufsgruppen tendieren dazu, sich in Detailfragen endlos zu verheddern und jeden kleinen Punkt maximal aufzublähen, als ob dieser kriegsentscheidend wäre. Das ist bei den meisten Punkten nicht der Fall.

Die Fachleute können vor oder nach einer Vertragsverhandlung ins Spiel kommen und es geht bei einer Verhandlung nicht nur um den Preis, sondern auch um Sachverhalte wie die Rolle des Verkäufers nach dem Verkauf, die Mitarbeitersituation, Kunden- und Lieferantenstrukturen, zwangsläufiger Erwerb einer vorhandenen Immobilie, steuerliche und rechtliche Probleme und Dealstruktur, vermutete Inhaberbezogenheit, Bilanzstatus des zu übergebenden Unternehmens (z. B. welches Working Capital soll bei Übergabe mindestens vorhanden sein) usw.

Sollte zu einem Aspekt ad hoc keine Einigung möglich sein, empfiehlt es sich, den Punkt analog zu Koalitionsvereinbarungen der politischen Parteien zum Erhalten eines angenehmen Gesprächsklimas erst einmal auszuklammern, um möglichst andere Punkte positiv abhandeln zu können. Sollte auch später keine Einigung möglich sein, empfiehlt sich das Einschalten eines neutralen, auf jeden Fall qualifizierten und erfahrenen Mittelsmanns. Es geht bei strittigen Fragen auch immer darum, ob entsprechende Forderungen oder Ablehnungen überzogen oder marktüblich sind und hier ist die Erfahrung eines Profis ausgesprochen hilfreich.

Nach Klärung aller Punkte kommt die Situation einer Angebotsabgabe. Da es noch nicht der endgültige Kaufvertrag ist, ist das Angebot (meist ein LOI – Letter of intent) rechtlich nicht verbindlich. Es kann sich hierbei um eine, meist etwas abgewandelte Akzeptanz der Verkäuferforderung handeln. Oder es handelt sich um ein Gegenangebot. Ein Verkäufer sollte sich für die Kommentierung eines Gegenangebots Zeit nehmen, um sachlich gut begründete Argumente ins Feld zu führen zugunsten eines besseren Angebots. Meistens kann man einen Kompromiss finden.
Schlussendlich sei noch eine triviale Empfehlung ausgesprochen. Sie besteht darin, nach jeder Gesprächsrunde ein Gesprächsprotokoll anzufertigen und dieses der Gegenseite auszuhändigen. Es sollte die Einzelheiten der Gesprächsinhalte wiedergeben und eine To-Do-Liste enthalten: Wer macht wann was. Auch sollte festgehalten werden, über welche Punkte bereits Einigung erzielt wurde, über welche nicht. Dank des Phänomens der selektiven Wahrnehmung stellt sich oft das Problem ein, dass eine Partei die Auffassung vertritt, es sei bereits eine Einigung erzielt, weil bestimmte Äußerungen fälschlicherweise entsprechend interpretiert wurden. Empfängerhorizont ist nicht gleich Senderhorizont.

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