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Moderation der Verkaufsverhandlungen

Es liegt in der Natur der Sache, dass die Interessen von Firmenkäufern- und verkäufern diametral ausgerichtet sind. Beide Parteien trachten nach einem für Sie bestmöglichen Verhandlungsergebnis und konfrontieren die Gegenseite aus diesem Grunde gern mit Maximalforderungen. Diese betreffen den ermittelten Kaufpreis für das Unternehmen, genauso wie vertragliche Abmachungen, Zusicherungen und Garantien. Dieses Ausgangsszenario birgt die Gefahr des Scheiterns von Verhandlungen. Auch sind neben den materiellen Sachverhalten stets die Befindlichkeiten von Käufer und Verkäufer zu berücksichtigen. Was von dem Einen als diskutabler Punkt aufgefasst wird, kann bei dem Anderen zu einem Eklat führen.

Um zufriedenstellende Verhandlungsergebnisse für beide Seiten zu ermöglichen, ist es empfehlenswert, einen Moderator einzubeziehen. Dieser hat die Beteiligten auf die Persönlichkeitsstruktur des Gesprächspartners vorzubereiten, auszugleichen, festgefahrene Situationen zu schlichten und Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Daneben profitieren die Parteien von dessen Verhandlungserfahrung, mit die er gestellte Forderungen auf Angemessenheit prüft und wertet.

Es ist auch nicht jedes Thema wirklich entscheidungsrelevant. Häufig genug werden Nebenkriegsschauplätze aufgebaut, um das wirkliche Problem - oft ein Bauchgefühl - zu verbergen. Auch hier gilt, das wahre Motiv zu ergründen und Hemmnisse zu beseitigen.

Letztlich kommt es auch darauf an, diffuse Gesprächsabläufe zu einer klaren Prozessstruktur aufzubauen, die zielgerichtet zum Erfolg führt. Dazu sind bestimmte Abfolgen von Ereignissen in einem vernünftigen, üblichen Zeitablauf notwendig. Sofern Zwischenschritte bzw. mehrere Verhandlungsrunden für den Unternehmenskauf erforderlich sind, ist es wichtig, dass am Ende festgelegt wird, wer wann was in Vorbereitung einer nächsten Runde erledigt.

Alle con|cess-Partner haben diese Prozesse dutzendfach durchlebt und auch mitgelebt und maßgeblich zu einem gelungenen Abschluss beigetragen.

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