Wenn man Partner mit einem breiten Netzwerk hat ...

Der Inhaber eines pharmazeutischen Großhandels ließ sich im Oktober 2015 von unserem Bonner con|cess M+A-Partner Lutz Lehmann beraten, ob ein Unternehmensverkauf für seine weiteren Zielstellungen sinnvoll ist. Danach eruierte Lutz Lehmann vertraulich innerhalb des con|cess-Netzwerks mit 12 Partnern bundesweit, ob es in deren Mandantenbestand von über 2.000 geprüften Kaufinteressenten mögliche Übernahmekandidaten für ein solches Unternehmen gibt, das eine Nische bediente. Es konnten mehrere geeignete Kandidaten signalisiert werden.

Die Entscheidung, einen Unternehmensverkauf tatsächlich anzugehen, dauert häufig länger. Kein Wunder, denn es ist im inhabergeführten Mittelstand in aller Regel eine Lebensentscheidung. Ende Juni 2016 war es soweit, der Bonner con|cess-Partner wurde damit beauftragt. Nach detaillierter Analyse, Ermittlung einer marktkonformen Preisrange auf Basis einer plausiblen Unternehmensplanung und Aufbereitung in einem professionellen Exposé konnten potentielle Kaufinteressenten konkret angesprochen werden. Andere con|cess-Partner aktivierten dazu auch in Frage kommende Mandanten aus ihrem jeweiligen Netzwerk. So konnten schnell mehrere strategische Käufer in ersten Gesprächen prüfen, ob die eigenen Zielvorstellungen, insbesondere zu Synergiemöglichkeiten, mit einem solchen Unternehmenserwerb in Deckung zu bringen waren. Gerade strategische Käufer haben oft sehr konkrete Rahmenbedingungen. Wenn keine komplette Übereinstimmung damit hergestellt werden kann, ziehen sie sich meist zurück.

Ende November erwies sich für beide Seiten die Offerte eines Branchenunternehmens aus dem Netzwerk des con|cess M+A-Partners Hannover, Herbert Gottlieb, als sehr zielführend, das den Verkäufer mit seinem Know How auch noch mehrere Jahre mit erweiterten und für ihn reizvollen Aufgaben binden wollte. In mehreren Gesprächen einigte man sich auf die wesentlichen Rahmenbedingungen. Lutz Lehmann fasste das im März 2017 in einer Art Vertragsentwurf zusammen und Mitte April schlossen die Parteien auf dieser Basis den Vertrag.

Hier erwies sich wieder, dass man zum einen immer parallel mehrere potentielle Käufer ins Feld führen sollte. Gerade, wenn sich das Unternehmen für strategische Käufer zwar eignet, hier deren meist eng umrissenen Zielvorstellungen allerdings ein erhöhtes Absagerisiko mit sich bringen. Zum anderen hat man wesentlich höhere und eher Erfolgschancen, wenn man auf ein Netzwerk von Partnern mit einer Vielzahl von Kontakten und eine große und gepflegte Kandidaten-Datenbank zurückgreifen kann, wie sie das con|cess M+A-Partner-Netzwerk hat.