Das Erstgespräch zwischen Auftraggeber und M&A Berater

Das Erstgespräch mit dem M&A-Berater ist ein wesentlicher Baustein für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Das Gespräch soll informativ und diskret sein. Bereits in diesem Gespräch sollte sich herausstellen, ob das gegenseitige Verständnis und Vertrauen groß genug sind, um das Projekt gemeinsam durchzuführen.

Zunächst geht es darum, dass der Auftraggeber seine gewünschten Ziele erläutert und die aktuelle unternehmerische und persönliche Situation darstellt. Für den Berater ist es wichtig das Unternehmen, das verkauft werden soll, möglichst umfänglich zu verstehen. Anschließend kann darüber beraten werden, ob das angestrebte Ziel in der gewünschten Art realistisch ist und was zu tun ist, um dieses Ziel zu erreichen. Das Ziel muss für den Auftraggeber erstrebenswert und für den Berater umsetzbar sein. Nur durch gemeinsame Bemühungen wird die Aufgabe zu einem positiven Abschluss führen.

Wenngleich in diesem Stadium einer Unternehmenstransaktion keine fixen strategischen Entscheidungen getroffen werden können, so können doch Varianten überlegt und erläutert werden. Der M&A-Berater kann dazu sein Fachwissen und seine Erfahrung einbringen, sodass für den Auftraggeber mögliche Wege und die Abläufe eines Unternehmensverkaufs verständlich sind. Den Überlegungen des Verkäufers sollten die Überlegungen eines potenziellen Käufers gegenübergestellt werden. Die gewählte Strategie muss am Markt bestehen können, es ist die Aufgabe des M&A-Beraters mit seiner Marktkenntnis dies zu erörtern und zu beurteilen.

Bevor weitere Schritte unternommen werden, sollte der erzielbare Kaufpreis ermittelt werden. Für diese Überlegung ist es notwendig den Kaufpreis zu definieren und bilanzielle Zusammenhänge sowie die steuerliche Komponente zu berücksichtigen und verständlich zu machen. Wenn bereits jetzt zu erkennen ist, dass der Mindestbetrag, der vom Auftraggeber gewünscht wird, nicht zu erreichen ist, dann sollte der Verkaufsprozess vorerst nicht weitergeführt werden. In diesem Fall kann angeraten werden, den Verkauf auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben und bis dahin bessere Voraussetzungen zu schaffen. Auch hier kann ein M&A-Berater wichtige Handlungsempfehlungen geben.

Nach dem Erstgespräch sollte für den Auftraggeber insbesondere der Verkaufsprozess verstanden worden sein, soweit dieser noch nicht bekannt ist. Ein strukturierter Verkaufsprozess ist üblicherweise von konkreten Meilensteinen geprägt: Dazu gehören Exposé-Erstellung, Käufersuche, Verhandlungen,  Absichtserklärung, Due-Diligence und abschließend die Vertragserrichtung und -unterzeichnung. Dieser Weg wird von einem M&A-Berater aktiv begleitet, so dass „Dealbreaker“ rechtzeitig erkannt und beseitigt werden können.

Der Verkaufsprozess beginnt immer mit der ausführlichen Darstellung des Unternehmens in Form eines Exposés, welches – mit Einverständnis des Auftraggebers – an konkrete Interessenten weitergegeben wird. Eine verkürzte, anonymisierte Darstellung wird für die Akquisition an im eigenen Netzwerk bereits vorhandene Interessenten übergeben und auf unterschiedlichen Plattformen veröffentlicht. Wird ein potenzieller Käufer gefunden, wird ein ausführliches Erstgespräch geführt bevor der Verkaufsprozess fortgeführt wird. Die Verhandlungen sollten mit einer unverbindlichen „Absichtserklärung“ des Interessenten abgeschlossen werden, um anschließend mit der „Due-Diligence“ – der ausführlichen Prüfung des Unternehmens – zu starten. Die Due-Diligence ist Aufgabe des Käufers. Im Regelfall werden die zu prüfenden Dokumente in einem sicheren, virtuellen Datenraum zur Verfügung gestellt und nur für bestimmte Personen freigegeben. Je genauer die Prüfung durchgeführt wird, desto mehr sichert sich der Verkäufer gegen Gewährleistungsansprüche des Käufers ab. Nach positiv abgeschlossener Prüfung wird der Vertrag errichtet. Dies zählt ebenso zu den Aufgaben des Käufers, der sich über die gesetzliche Gewährleistung hinaus absichern will, dass der Verkäufer für bestimmte Folgen weiter haftet und Sachverhalte garantiert.

Ein M&A-Berater begleitet all diese Prozesse und sorgt dafür, dass diese effizient, strukturiert und schlussendlich erfolgreich ablaufen. Dies verlangt Know-how und Erfahrung. Die notwendige aktive Mitarbeit des Verkäufers, insbesondere bei der Due-Diligence, sollte jedoch nicht unerwähnt bleiben. Die Vertragsverhandlungen bedürfen des richtigen Rechtsanwaltes oder Notars und der vollen intensiven Aufmerksamkeit aller Beteiligten. Ein guter M&A-Berater kann bei Bedarf spezialisierte Rechtsanwälte und Notare aus dem eigenen Netzwerk dem Verkäufer vermitteln.

Wenn alle technischen Abläufe eines Unternehmensverkaufs im Gespräch geklärt sind, sollten schlussendlich auch noch vertragliche und finanzielle Bedingungen des M&A-Beraters geklärt werden. Wichtig ist hierbei zu verstehen, dass M&A-Berater mit ihrem Know-how insbesondere beratende Dienstleistungen erbringen. Die Vermittlung zwischen Käufer und Verkäufer ist nur ein Teilaspekt bzw. die notwendige Voraussetzung für eine erfolgreiche Transaktion.

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Seit über zwanzig Jahren stehen con|cess M+A-Partner als Spezialisten für Unternehmensnachfolge mit ihrer vielfältigen Branchenkenntnis in Deutschland, Österreich und der Schweiz beratend und vermittelnd an Ihrer Seite. con|cess betreibt eine mehrfach ausgezeichnete eigene Unternehmens- und Käuferbörse und hat ständig rund 200 Verkaufsmandate bzw. 2.500 geprüfte Käufer im Portfolio. con|cess-Partner sind flächendeckend vertreten und aktiv, es gibt immer einen Ansprechpartner in Kundennähe, der auch Ihre Nachfolge oder Ihr Kaufinteresse für Sie betreut. Profitieren auch Sie von der con|cess-Qualität und: Machen Sie den ersten Schritt und kontaktieren Sie den Partner aus Ihrer Region.

Über den Autor:
Mag. Rudolf Fantl, con|cess M+A Partner Österreich:

Der Geschäftsführer Mag. Rudolf Fantl studierte an der Wirtschaftsuniversität Wien und war viele Jahre als selbständiger Steuerberater tätig. Seine Fachkenntnisse, insbesondere im Steuer- und Unternehmensrecht, ermöglichen eine umfassende und fundierte Projektbetreuung. Bereits während der Zeit als Steuerberater spezialisierte sich Herr Mag. Fantl auf das Gebiet der Unternehmensnachfolge. Im Frühjahr 2003 wurde schließlich die Fantl Consulting GmbH gegründet.