Großhändler für Obst und Gemüse trotz Pandemieeinflüssen erfolgreich verkauft

Ende 2017 übernahm con|cess Bonn das Verkaufsmandat für einen sehr erfolgreichen Großhändler für Obst und Gemüse. Die beiden Inhaber hatten das Unternehmen vor 30 Jahren gegründet und zu einem etablierten Key Player mit rund 36 Mio. € Umsatz, 120 Mitarbeitern und branchenunüblich hohen Erträgen entwickelt. Nach dieser langjährigen und sehr erfolgreichen Zeit entschlossen sich die beiden Gesellschafter – mangels familieninterner Nachfolger – zum Verkauf. Über das seit mehr als 20 Jahren etablierte Beraternetzwerk von con|cess mit rd. 2.500 Kaufinteressenten in der eigenen Datenbank, der Direktansprache ausgesuchter potenzieller Interessenten und der Nutzung seriöser Unternehmensplattformen wurde in kurzer Zeit eine Longlist mit mehreren Dutzend Interessenten erstellt.

In zahlreichen Vorgesprächen sondierten con|cess M+A Partner Lutz Lehmann und Manfred Rinderer diese Interessenten und erstellten eine Shortlist mit etwa zehn relevanten Kaufinteressenten. Unter Moderation der beiden Berater folgten auf Basis des detaillierten und transparenten Exposés Erstgespräche mit den Inhabern. Dabei kristallisierte sich eine mittelständische Beteiligungsgesellschaft als Interessent heraus, mit der nach Unterzeichnung eines LOI der Prozess der Due Diligence gestartet wurde. Im Laufe des Prozesses zeigte sich jedoch Anfang 2019, dass die Interessen von Verkäufern und Käufer zu weit auseinander lagen. Das führte zum Verhandlungsabbruch. Das zum Verkauf stehende Unternehmen betrieb – nicht unbedingt branchenüblich, aber sehr erfolgreich – drei unterschiedliche Geschäftsbereiche, deren Fortführung in ihrer Verschiedenartigkeit, Komplexität und Wettbewerbsintensität sich der Kaufinteressent – wie auch einige andere Interessenten – letztlich nicht zutraute.

Lutz Lehmann und Manfred Rinderer gelang es daraufhin, aus dem vorhandenen Pool der Interessenten einen weiteren herauszufiltern: Eine kleine Beteiligungsgesellschaft, deren Inhaber als MBI die Geschäfte persönlich führen will und weitere Investoren gewann. Nach intensiven Verhandlungen startete im Spätherbst 2019 eine erneute und sehr umfangreiche Due Diligence, die erfolgreich abgeschlossen wurde.

Mitten in der Finalisierung der letzten Vertragsdetails verzögerte der Ausbruch von COVID 19 jedoch die Verhandlungen. Denn: als Lieferant u.a. für Hotellerie, Gastronomie und Caterer litten die Umsätze des Unternehmens spürbar. Doch in der Krise kam dem Unternehmen zugute, dass die beiden Inhaber ein grundsolides und ertragsstarkes Unternehmen aufgebaut hatten, das über weitere – nicht von Corona betroffenen – Standbeine und hervorragende Zukunftsaussichten verfügte. So brach der Kaufinteressent die Verhandlungen nicht vollständig ab, sondern man verständigte sich, diese ruhen zu lassen und zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufzunehmen.

Bereits Mitte 2020 erholten sich Umsätze und Erträge wieder auf annähernd „Vor-Corona-Niveau“, die Verkäufer nutzten die Umstände für arbeitsplatzerhaltende, aber kostensparende Restrukturierungen, so dass die Verhandlungen im Herbst wieder begannen.

Aufgrund der gravierenden Einflüsse von COVID 19 auf das Unternehmen und den Gesamtmarkt gleichermaßen und der nicht abzuschätzenden Konsequenzen mussten Teilbereiche der Due Diligence neu bearbeitet, die Verträge überarbeitet und angepasst werden. Dabei erwiesen sich die neu in den Vertrag aufzunehmenden Garantieregelungen für die Pandemieauswirkungen als kompliziert, nervenaufreibend und zeitaufwändig. Die von den con|cess-Partnern hinzugezogene M&A-erfahrene Rechtsanwältin leistete dabei zur Interessenswahrung der Verkäufer geduldige und überzeugende Arbeit. Ende 2020 folgte die Vertragsunterzeichnung.

Lutz Lehmann und Manfred Rinderer haben während der gesamten Zeit immer wieder dafür gesorgt, dass der Kontakt zwischen Verkäufern und Kaufinteressent aufrechterhalten und Vertrauen aufgebaut wurde, Unterlagen aktualisiert, kritische Fragen geklärt und zwischen den Parteien vermittelt und Wogen geglättet wurden, so dass trotz der widrigen Umstände ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis entstand. Die Pandemieauswirkungen beeinflussen zwar solche Unternehmensverkäufe in vielfältiger Hinsicht, mit professioneller und kreativer Arbeit können erfahrene M&A-Berater und Unternehmensvermittler auch hier maßgeblich zum Erfolg beitragen.