Inhaberbezogenheit: Wertminderer, wenn nicht gar K.O.-Kriterium für Käufer

Der Chef kocht selbst – das ist in kleineren Unternehmen nicht selten der Fall. Es gibt keine zweite Führungsebene. Doch was ist, wenn der Firmeninhaber längere Zeit ausfällt? Häufig ist er oft der Einzige, der die Kundenbeziehungen hat, das - nicht immer dokumentierte - technische Know How besitzt, sowie die Lieferanten kennt und die Bank freundlich gestimmt hält.

Dieser Zuschnitt allein auf die Person des Inhabers ist oft ein K.O.-Kriterium für Kaufinteressenten. Sie befürchten nicht zu Unrecht, dass mit dem Entfall des Firmeninhabers Kunden gehen, Umsatz wegbricht, Lieferanten andere Konditionen aufrufen, niemand so gut für technische Produktanforderungen der Kunden Lösungen weiß und schlimmstenfalls die Bank Kredite fällig stellt. Auch haben kaufinteressierte mittelständische Unternehmen und Investoren meist selbst kein Führungspersonal „übrig“, das das operative Geschäft leiten kann. Daher bestehen sie häufig auf einen mittelfristigen Verbleib des Inhabers im Unternehmen, bis ein neuer Geschäftsführer aufgebaut wurde. Das wiederum verursacht zusätzliche Kosten, die wertmindernd angesetzt werden. Solche Szenarien sehen wir in unserer M&A Beratung immer wieder.

„Ersatzgeschäftsführer“ rechtzeitig aufbauen

Doch wie lässt sich das beschriebene Risiko des Kunden- und damit Umsatzeinbruchs minimieren? Immer eine Mindestbetriebsgröße vorausgesetzt, sollte entweder ein zweiter Mann aufgebaut werden, der zumindest für die Entwicklung der Kundenbeziehungen eingesetzt wird. Sollte perspektivisch für eine Unternehmensnachfolge vor allem ein strategischer Investor in Frage kommen, bietet es sich zudem an, einen Fremd-Geschäftsführer einzustellen und einzuarbeiten.

Ist die Inhaberabhängigkeit jedoch zu gravierend, wird sich jeder Kaufinteressent – wenn er überhaupt ins Rennen geht - auf den Standpunkt stellen, dass sich der Unternehmenswert in 2-3 Jahren verflüchtigt. Die Konsequenz: Der Ertragswert wird mit 2-3 Jahresgewinnen abgegolten.

So oder so gilt, dass die Inhaberabhängigkeit meist nicht in wenigen Monaten nachhaltig und belastbar abgebaut wird. Daher gilt: Fangen Sie 3-5 Jahre vor Ihrer Nachfolge an, potentielle Risiken für den Käufer zu abzubauen – die Realisierung eines fairen Unternehmenswertes sollte es Ihnen wert sein.

Lutz Lehmann, Geschäftsführer der con|cess Marketing und Verwaltungs GmbH

Käufer oder Verkäufer? Machen Sie den ersten Schritt – zur con|cess-Qualität

Das in Deutschland, Österreich und der Schweiz führende Beraternetzwerk für Unternehmensnachfolge ist seit 20 Jahren erfolgreicher Spezialist für M&A Beratung. con|cess-Partner sind flächendeckend vertreten und aktiv, es gibt immer einen Ansprechpartner in Kundennähe, der auch Ihre Nachfolge oder Ihr Kaufinteresse für Sie betreut. Profitieren auch Sie von der con|cess-Qualität und: Machen Sie den ersten Schritt!