Management-Buy-In: Gerade Existenzgründer sollten sich professionell beraten lassen.

Praxis und Statistiken zeigen es gleichermaßen: Ein großer Anteil potentieller Nachfolger unterschätzt die Anforderungen an eine Unternehmensübernahme und stellt sich die Frage, ob und wofür beim Kauf eines Unternehmens oder entsprechender Beteiligungen Beratungs- oder Vermittlungsleistungen gebraucht werden. Auf der Verkäuferseite hingegen wird dieser Bedarf oft leichter verstanden. So können mittelständische Unternehmer in der Regel selbst gut einschätzen, ob sie die Zeit und das Know-how haben, ihr Unternehmen ohne fremde Expertise erfolgreich zu verkaufen.

Doch auch auf der Käuferseite gibt es potentielle Käufergruppen, die frühzeitig auf externe Unterstützung zurückgreifen und sich dadurch einen Wettbewerbsvorteil sichern: So sind es vor allem die professionellen Finanzinvestoren, die zwar meist weniger Beratungsbedarf haben, aber bei ihrem stetigen Hunger nach neuen „Targets“ großzügig Provisionen oder „Tip-Fees“ ausloben. Eher strategisch orientierte Kaufinteressenten sehen gerade die gezielte Suche und diskrete Ansprache von für sie strategisch passende Unternehmen als Dienstleistung an, in die es sich zu investieren lohnt.

Eine dritte Gruppe der Kaufinteressenten sind Existenzgründer (MBI-Interessenten), die meist als Einzelpersonen nach passenden Unternehmen suchen, die sie im Zuge einer Existenzgründung übernehmen können. Diese Gruppe hat oft eine eher schwache Kapitalausstattung und ist gezwungen, mit wenig Kapital möglichst „viel“ Unternehmen zu kaufen. Dabei werden Nebenkosten wie Beratungshonorare und Vermittlungsprovisionen als „unnötig“ belastend empfunden. Häufig sehen diese Interessenten in den einschlägigen Unternehmensbörsen relativ viele Angebote, die teilweise über einen längeren Zeitraum am Markt sind. Dabei gewinnen manche den Eindruck, dass es ein Überangebot an guten Objekten gebe und man sich in einem Käufermarkt bewege. Also warum als Käufer eine Vermittlungsprovision zahlen?

Leider trügt dieser Eindruck. Natürlich werden viele attraktive Angebote auch auf den Börsen angeboten. Dennoch ist die Nachfrage enorm. 40 bis 60 ernstzunehmende Kaufanfragen innerhalb weniger Wochen nach Erstveröffentlichung sind keine Seltenheit. Seriöse M&A-Berater selektieren für ihre Verkaufsmandanten die erfolgversprechendsten Kaufinteressenten auf einer Shortlist und stellen nur diese vor. Hierbei sind MBI-Interessenten aus mehreren Gründen erheblich im Nachteil:

• Strategischen Kaufinteressenten und Finanzinvestoren wird eine bessere Bonität zugetraut, die Finanzierungsfähigkeit des MBI-Interessenten ist häufig unklar.
• Die Realisationschancen beim MBI-Kandidaten sind geringer. Etliche potenzielle Existenzgründer treten in Anbetracht hoher zukünftiger finanzieller Lasten und unternehmerischem Risiko im Laufe des Verkaufsprozesses von ihrem Vorhaben zurück. Ein Risiko, das jeder Verkäufer, vor allem in späten Verhandlungsstadien, minimieren möchte.
• Viele M&A-Berater auf der Verkäuferseite legen viel Wert auf einen professionellen Ansprechpartner auf der Käuferseite, da dies den gesamten Verkaufsprozess unkomplizierter, zielführender und erfolgversprechender macht. Existenzgründer, die nicht professionell begleitet werden, kommen oft schon deshalb nicht in die engere Wahl.

Daher ist gerade auch für MBI-Interessenten die Begleitung durch einen erfahrenen M&A Berater sehr wichtig für eine erfolgreiche Transaktion.

• Der Berater kann helfen, das mögliche Finanzierungsvolumen zu klären und bei entsprechenden Bankgesprächen unterstützen.
• Er kann ein attraktives Investorenprofil entwerfen und den Kaufinteressenten entsprechend beim Verkäufer „vermarkten“.
• Außerdem kann er den Kaufinteressenten routiniert durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten und sowohl fachlich wie auch taktisch in kritischen Phasen unterstützen und somit die Aussicht auf einen erfolgreichen Abschluss erheblich verbessern.

Wir empfehlen daher jedem MBI-Interessenten entsprechende Kosten als notwendigen und sinnvollen Teil der Gesamtinvestition zu verstehen und entsprechend einzuplanen. Ein M&A Berater, dem eine entsprechende Provision in Aussicht steht, hat ein starkes Eigeninteresse sich dafür einzusetzen, dass „sein“ Interessent die Transaktion erfolgreich abschließen kann. Die Wahrscheinlichkeit einen Kauf erfolgreich umzusetzen, verbessert sich dadurch erheblich.

Über den Autor:
Oliver Leibfarth, con|cess M+A Partner Bodensee/Ulm

Nach seinem Diplom in Verwaltungswissenschaften an der Universität Konstanz hat Leibfarth mehr als 20-Jahre Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau, der Elektrotechnik, der Automobilzulieferindustrie sowie der Unternehmensberatung geleitet. Bei mittelständischen wie auch größeren Unternehmen in Deutschland, im europäischen Ausland und den USA trug er als CFO und Geschäftsführer nicht nur unternehmerische Verantwortung, sondern begleitete und realisierte dabei auch zahlreiche M&A Projekte.

Oliver Leibfarth vermittelt und berät als con|cess M+A-Partner Bodensee/Ulm bei Unternehmensnachfolgen in den Postleitzahlbereichen 77, 78, 79, 88 und 89.

Kontaktdaten und weitere Informationen zu Oliver Leibfarth finden Sie hier: www.concess.de/oliver-leibfarth