Planung und Strategie eines Unternehmensverkaufs

Wenn Sie daran denken Ihr Unternehmen oder Anteile davon zu verkaufen, ist es wichtig, rechtzeitig mit der Planung zu beginnen. Zu Anfang des Prozesses gibt es viele Fragen, die möglichst vorab zu klären sind, um zu eruieren, ob und in welcher Form ein Verkauf des Unternehmens machbar ist. Dadurch können mögliche Deal-Breaker rechtzeitig erkannt und im Vorhinein ausgeschlossen werden und so kann zielgerichtet auf das optimale, gewünschte Ergebnis hingearbeitet werden. Um diese Fragen fundiert auszuarbeiten ist es zweckmäßig einen spezialisierten Berater zu Rate zu ziehen, der über das notwendige Know-how und gute Marktkenntnisse verfügt. 

Der richtige Zeitpunkt

Die Schwerpunkte einer ersten Analyse sollten insbesondere auf dem passenden Zeitpunkt für einen Verkauf liegen, sowie auf einer groben Einschätzung eines potentiellen Kaufpreises. Es gilt herauszufinden, ob der gewünschte Verkaufpreis erzielt werden kann und was die Alternativen sind. Dabei sollte überlegt werden, ob innerbetrieblichen Anpassungen nötig sind und ob die Situation für einen möglichen Verkauf zu einem späteren Zeitraum vielleicht besser passen würde. Jedenfalls sollte der optimale Zeitpunkt nicht verpasst werden, wenn das Unternehmen aktuell wirtschaftlich erfolgreich agiert.  

Kaufpreis

Eine gute Marktkenntnis ist für die Einschätzung von Kaufpreis und Vermarktungsvarianten entscheidend. Die nachhaltige wirtschaftliche Situation des Unternehmens ist je nach Branche ist unterschiedlich zu bewerten. So gibt es Branchen, in denen trotz größeren Risikos ein höherer Kaufpreis bezahlt wird, insbesondere wenn noch Potential in der Markt- oder Produktentwicklung vorhanden ist. Ebenso gibt es Branchen, in denen trotz einer relativ niedrigen Umsatzrendite aufgrund der äußerst hohen Nachhaltigkeit hohe Kaufpreise erzielt werden können. Ein vorhandenes Potential ist immer ein Anreiz ein Unternehmen zu kaufen. Im Kaufpreis selbst spiegelt sich das nur bedingt wider. 

Schritt-für-Schritt

Wichtig beim Unternehmensverkauf ist es, nicht den zweiten Schritt vor dem ersten zu setzen. Erst, wenn man sich sicher ist, dass alle Unterlagen inklusive eines detaillierten Exposés für einen Verkauf wirklich bereitstehen, sollte man in den Markt gehen. Auf jeden Fall sollte man diskret vorgehen, um keine Gerüchte entstehen zu lassen, welche die Kunden, die Mitarbeiter aber auch die Lieferanten verunsichern und Mitbewerber vielleicht ausnützen könnten. Ein anonymes Agieren am Markt ist unbedingt zu empfehlen, weshalb Informationen zum Unternehmen erst nach Unterzeichnung einer Verschwiegenheitsvereinbarung übergeben werden sollten. 

Gesellschafts- & Dealstruktur

Bezüglich der Gesellschaftsstruktur gilt es zu klären, ob strukturelle oder gesellschaftsrechtliche Änderungen notwendig sind. Sollen Gesellschaftsanteile (Shares) oder Assets verkauft werden? Welche Variante ist leichter umsetzbar, welche ist steuerlich günstiger, welche bringt den höheren Kaufpreis? Kann von einer Steuerbegünstigung Gebrauch gemacht werden? Gibt es Gesellschafter, die im Unternehmen verbleiben wollen? Wem gehört die Immobilie und steht diese ebenfalls zum Verkauf? Alle möglichen Varianten sollten vor Beginn des Verkaufsprozesses geklärt sein und in einem frühen Stadium des Transaktionsprozesses abgesprochen werden. 

Die weitere Tätigkeit nach dem Verkauf

Die Frage, wie lange und in welcher Rolle man als bisheriger Eigentümer des Unternehmens nach einem Verkauf noch weiter zur Verfügung steht, kann für einen potentiellen Käufer ein entscheidendes Kriterium sein. Schließlich ist dies eine Frage des Know-how Transfers an den neuen Eigentümer. Daher ist ein zeitweiliges Engagement des Übergebers in der einen oder anderen Form - sei es als Geschäftsführer oder auch nur für bestimmte Projekte im Werksvertrag – für den Käufer wichtige Voraussetzung. Als Verkäufer sollte man sich auch überlegen, in welchem Ausmaß man bereit ist zu akzeptieren, dass ein Teil des Kaufpreises vom Erreichen bestimmter Ziele abhängig gemacht wird (Earn-Out Regelung). Dieses Thema kommt mit größter Wahrscheinlichkeit auf den Verkäufer zu und sollte ebenfalls in einem frühen Stadium der Verhandlungen geklärt werden. 

Absichtserklärung, Due Diligence 

Die grundlegenden Punkte sollten vor Beginn des Verkaufsprozesses geklärt sein oder im Verkaufsprozess am Beginn der Verhandlungen stehen. Erst nach einer Einigung über die grundlegenden Voraussetzungen ist es sinnvoll in detaillierte Verhandlungen einzusteigen. Das Prozedere der Transaktion mit finaler Kaufpreisfindung, Absichtserklärung (LOI), Due Diligence und Vertragsverhandlung ist mit zeitlichem und finanziellem Aufwand verbunden und sollte daher nicht an einer grundlegenden Divergenz scheitern. 

Interessenten-Netzwerk

Der Verkauf eines Unternehmens wird eher nicht am Mangel geeigneter Käufer scheitern. Für ein interessantes Unternehmen sind immer potentielle Käufer vorhanden, wenn der Berater über ein breites Netzwerk verfügt und effiziente Recherchen anstellt. Für den Erfolg eines Transaktionsprozesses bedarf es vor allem der fundierten Planung sowie einer strukturierten und zielorientierten Verhandlungsstrategie. 

Über den Autor:
Mag. Rudolf Fantl, con|cess M+A Partner Österreich

con|cess Österreich wird von „Fantl Consulting GmbH - Betriebsbörse“ repräsentiert, die österreichweit tätig ist und ihre Zentrale in Salzburg hat.