Wofür brauche ich beim Unternehmenskauf eine Unternehmensplanung?

Der Unternehmensplanung kommen im Rahmen einer Unternehmenstransaktion zwei wesentliche Bedeutungen zu. Für den Verkäufer ist sie notwendige Basis für die Unternehmenswertermittlung als Ausgangspunkt für eine sachliche Preisfindung sowie als Hilfestellung für den Käufer bei der Sicherung von dessen Erwerbsfinanzierung.

Für den Kaufinteressenten stellt sich die Frage, ab sich das Investment in ein Unternehmen rechnet. Dieses kann er nur beantworten, wenn er sich mit der Zukunft des Unternehmens auseinandersetzt. Die vorgelegte Planung ist mit dem Verkäufer zu besprechen, zu erarbeiten und zu analysieren. Mit welchen Maßnahmen und welchen Veränderungen sollen und können die Planungsziele erreicht werden? In diesem Plausibilisierungsprozess werden alle wesentlichen Bereiche analysiert: Absatz, Umsatz, Produktveränderungen, Personal (Mitarbeiterstruktur), Investitionen und Lieferanten. Wie steht das Unternehmen im Wettbewerb? Welche Marktveränderungen sind vorhanden oder zu erwarten? Mit welchen Ressourcen und Maßnahmen sollen und können die Planungsziele erreicht werden? Können diese Ergebnisse den Kaufpreis angemessen refinanzieren?

In der Praxis zeigt sich sehr häufig, dass insbesondere in Kleinst-, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) eine Planung, auf die ein Kaufinteressent aufsetzen kann, nicht vorhanden ist. Wenn ein Unternehmensplan vorliegt, hat er oft einen sehr geringen Detailierungsgrad. In der Regel bezieht sich der Plan ausschließlich auf das Folgejahr. Hier ist einem Unternehmer, der sich gedanklich damit beschäftigt, sein Unternehmen zu verkaufen, dringend zu empfehlen, die Unternehmensplanung in seinem Unternehmen für 2 oder 3 Perioden einzuführen. Unternehmensplanung kann so auch zu einem Führungsinstrument werden.

Auf Basis der Vergangenheitswerte eines Unternehmens lässt sich die Planung plausibilisieren. Eine Abweichungsanalyse zwischen Ist- und Planwerten bzw. -perioden sorgt für Klärung der Sachverhalte und kann auch auf Schwachstellen des Planansatzes hinweisen.

Für jeden Unternehmenskäufer ist unerlässlich, sich mit der Zukunft des Unternehmens, das er erwerben möchte, sehr intensiv planerisch zu beschäftigen. Liegt eine Planung für die kommenden Jahre beim Unternehmen vor, sind die unterstellten Annahmen zu hinterfragen und ggf. anzupassen. Es ist erforderlich, aus den Vergangenheitswerten eines Unternehmens eine schlüssige Planungsstruktur für die Ergebnisplanung, aber auch für die Bilanz- und damit Cash-Flow-Planung zu entwickeln und mit plausiblen Annahmen und Prämissen zu untermauern. Auf Basis der Absatz- und Umsatzstruktur der vergangenen Perioden lässt sich zusammen mit den Markteinschätzungen, vorgesehenen Vertriebsmaßnahmen und Änderungen der Aufwandsstruktur die Planung der kommenden Jahre erstellen.

Ist im Unternehmen keine Planung vorhanden, wird der Kaufinteressent selbst die Planung erstellen. Denn er braucht sie nicht nur für seine eigene Entscheidung und Preisfindung, sondern auch zur Überzeugung seiner Fremdkapitalgeber, insbesondere der mitfinanzierenden Kreditinstitute.

Herbert Gottlieb, con|cess M+A-Partner Hannover/Bremen

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