Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf braucht Zeit – wer es richtig macht, kann Zeitfresser vermeiden, Ärger und Kosten sparen

Hat sich ein Unternehmer entschlossen sein Unternehmen zu veräußern, dauert ein erfolgreicher Verkaufsprozess ohne erschwerte Bedingungen idealtypisch etwa 9 Monate und durchläuft in der Regel 3 Phasen:
Marktvorbereitung – Vermarktung – Abschluss

Im Einzelfall kann es schneller gehen, leider dauert es aber auch manchmal deutlich länger. Einzelne Fälle scheitern sogar.

 

Zeitfresser 1:

  • Unrealistisch hohe Kaufpreiserwartung des Verkäufers
  • Unrealistisch hohe Verkaufspreisempfehlung des Beraters, in der Hoffnung so den Auftrag zu gewinnen

In der Marktvorbereitungsphase wird die Firma gründlich analysiert. Mit den verfügbaren Daten wird das Unternehmen bewertetund ein realistischer Kaufpreis ermittelt. Mit der Erstellung aussagekräftiger und professioneller Verkaufsunterlagen, insbesondere einem nüchternen, faktenvermittelnden und ausführlichen Exposé, endet diese Phase.

 

Zeitfresser 2:

  • Unqualifizierte Kaufinteressenten
    (z. B. unzureichende Bonität, unechtes Interesse, unzureichende Branchenkenntnis)

In der Vermarktungsphasewerden potenzielle Käufer gesucht und angesprochen. Dies erfolgt in der Regel über die Kontaktaufnahme mit passenden, bereits bekannten Kaufinteressenten des Beraternetzwerkes, Inseraten in einschlägigen Börsen, Direktansprache möglicher Kaufinteressenten in der Branche und deren Umfeld etc. Das Finden und Qualifizieren geeigneter Kaufinteressenten ist zeitintensiv. Gute, fachkompetente M+A Berater verfügen über ein spezialisiertes Netzwerk, Zugang zu Wirtschaftsdatenbanken und Marktkenntnisse, die diesen Prozess erheblich verkürzen können.

 

Zeitfresser 3:

  • Potenziell kritische Punkte zu spät angehen
  • Suche nach potenziellen Käufern zu früh beenden

Sind möglichst mehrere qualifizierte Kaufinteressenten gefunden, werden Verhandlungen über die möglichen Rahmenbedingungen einer Übernahme geführt, dazu gehört auch eine erste Kaufpreisindikation. Potenziell kritische Punkte müssen weitest möglich aus dem Weg geräumt werden, bevor der Interessent Exklusivität erhält. Wenn unüberbrückbare Vorstellungen zu Tage treten, kann der Prozess hier noch ohne hohe Kosten oder Zeitaufwand abgebrochen und mit einem der anderen Interessenten fortgeführt werden. Die Interessentensuche sollte parallel weiterlaufen, um nicht zeitaufwändig den Suchprozess von vorn zu beginnen.

Im nächsten Schritt wird das Ergebnis der vorausgegangenen Verhandlungen in einer Absichtserklärung (LOI = Letter of Intent) zusammengefasst. Ab diesem Zeitpunkt ist die Einbeziehung eines entsprechend qualifizierten Juristen zu empfehlen.

 

Zeitfresser 4:

  • Fehlende, unvollständige Informationen, unübersichtliche Anordnung im Datenraum

Die Abschlussphase beginnt mit der Due Diligence (DD), die kosten- und zeitintensiv sein kann, wenn sie nicht professionell und zielführend organisiert ist.Je nach Komplexität des Deals kann die DD mehrere Monate dauern, bei guter Vorbereitung nimmt sie nur 2 Wochen in Anspruch. Professionelle M+A Berater organisieren klare Anforderungslisten des Käufers sowie die schnelle Zusammenstellung aller verlangten Dokumente und Informationen. Sie stellen auch einen entsprechenden Datenraum zur Verfügung und verwalten ihn.

Bei guter Vorbereitung wird ein möglicher Vertragsentwurf schon während der DD zur Verfügung gestellt. So können kritische Themen bereits frühzeitig geklärt und nach erfolgreicher DD sofort finale Vertragsverhandlungen geführt werden. Im Idealfall sollten nur noch für den Käufer „neue“ Themen, die sich aus der DD ergeben haben, verhandelt werden müssen.

Der Abschluss des Prozesses wird durch das „Signing“ (Unterzeichnung des Vertrages) und dem „Closing“ (Erfüllung aller aufschiebender Bedingungen) beendet. Bei Transaktionen, die nicht von der Zustimmung externer Stellen abhängig sind (z.B. Kartellbehörden), kann das Closing oft wenige Tage nach dem Signing geschehen.

 

Unsere con|cess M+A-Partner organisieren und begleiten diese Prozesse seit vielen Jahren und haben vielfältige Erfahrungen gesammelt. Mit einer solchen Professionalität können wir Sie wirksam unterstützen, um den Verkauf zügig zu realisieren. Sprechen Sie uns in einem ersten unverbindlichen Gespräch an.

 

Oliver Leibfarth, con|cess M+A-Partner Bodensee/Ulm