Wo finde ich einen passenden Käufer?

Die Interessenlagen von Käufern können sehr unterschiedlich sein. Ein Umstand, der sich auf Kaufverhandlungen und den Kaufpreis auswirkt. Grund genug, sich eingehend mit der Frage zu beschäftigen, wo sich ein passender Käufer findet. Wer kommt für mein Unternehmen in Frage? Wer könnte passen? Wer hat ein hohes Interesse?

Erst wenn darüber Klarheit besteht, können die passenden Interessentengruppen möglichst systematisch und professionell angesprochen werden.

Grundsätzlich lassen sich drei Arten von Käufergruppen unterscheiden:

– der Management Buy Out (MBO) oder Management Buy In (MBI)

– der Verkauf an einen strategischen Investor

– der Verkauf an einen Finanzinvestor

MBO (Management buy out)

Bei einem MBO wird das Unternehmen an Manager “aus dem eigenen Haus” verkauft.

Leitende Manager aus dem eigenen Unternehmen sollten vom Unternehmer selbst angesprochen werden, ob sie Interesse am Wechsel in die Unternehmerrolle haben. Bei der Finanzierung solcher Übernahmen gibt es zahlreiche Möglichkeiten und Hilfen.

MBI (Management buy in)

Bei einem MBI kauft sich ein fremdes Management in das Unternehmen ein. Häufig sind es Existenzgründermit eigener Management-Erfahrung.

Con|cess verfügt über eine eigene Datenbank mit über 2.000 bekannten und geprüften Kaufinteressenten, von denen etwa die Hälfte solche MBI-Kandidaten sind. In unserem Netzwerk können für das jeweilige Unternehmen schnell geeignete Kandidaten herausgefiltert und angesprochen werden. In der Regel besteht bereits eine Vertraulichkeitsvereinbarung.

Darüber hinaus kann man auf verschiedenen einschlägigen Plattformen zu Unternehmens(ver)käufen nach geeigneten Kaufinteressenten suchen. Unsere con|cess M+A-Partner haben Erfahrung in der Beurteilung von Suchanzeigen potenzieller Käufer und können Ihnen auch bei der Formulierung guter Verkaufsanzeigen und der Beurteilung und Filterung von sich darauf meldendenden Interessenten helfen.

Der neutrale „Fuchs-Report“ nannte unsere eigene con|cess-Börse „Erste Wahl für Verkäufer“.

Die Suche ist jedoch nicht auf das Sichtbare limitiert. Viele Käufer, wie auch Verkäufer, wünschen Diskretion und Annonymität und meiden öffentliche Plattformen. Con|cess M+A-Partner haben Zugriff auf zahlreiche unsichtbare Netzwerke und können Kooperationspartner und Marktbegleiter mit eigenen Suchmandaten ansprechen. Bei diesem Vorgehen wird höchste Diskretion gesichert.

Strategische Käufer

Unternehmen aus derselben oder einer benachbarten Branche und aus vor- und nachgelagerten Prozessen, wie z.B. Wettbewerber, Lieferanten, Kunden oder Unternehmen, die sich in die Branche hinein diversifizieren möchten.

In den vergangenen Jahren sind mit dem Geld von Family Offices und anderer vermögender Privatinvestoren auch viele kleinere Industrieholdings entstanden, die weiter wachsen wollen und auch auf den kleineren Mittelstand fokussiert sind.

Con|cess filtert solche Kandidaten aus der eigenen Datenbank und aus Reaktionen auf eigene Anzeigen in einschlägigen Plattformen. Zusätzlich haben wir Zugriff auf (kostenpflichtige) Wirtschaftsdatenbanken, z.B. von Creditreform und DDW. Wir identifizieren systematisch und zielgerichtet in Frage kommende Unternehmen und sprechen diese direkt anonym an.

Filterkriterien sind u. a. Tätigkeit, Umsatz, Anzahl Mitarbeiter, Region, Geschäftsführung und Gesellschafterstruktur. Abgleiche mit dem Unternehmensregister ermöglichen einen ersten Überblick über weitere wirtschaftliche Eckdaten.

Finanzinvestoren

Immer mehr Finanzinvestoren schauen nicht mehr nur auf große mittelständische Unternehmen und Konzerne. Sie versuchen zunehmend, Wertzuwächse im Rahmen von buy and build Strategien zu generieren. Dazu erwerben sie zusätzlich zu bestehenden größeren Investments kleinere passende Unternehmen, um größere, wertvollere Einheiten zu schaffen, spezielles Know How zu erweitern und Zugang zu weiteren Kundenkreisen zu erhalten.

Unsere con|cess-Partner haben zahlreiche persönliche Kontakte zu Finanzinvestoren. Wir kennen die Suchfokusse vieler und werden von ihnen auch direkt gebeten, für sie in bestimmten Bereichen zu suchen. Dazu sind in den vergangenen Jahren auch neue Plattformen entstanden, auf denen solche Investoren gezielt angesprochen werden können.

Einige Hinweise zu den potenziellen Käufergruppen

• MBI- und MBO-Kandidaten haben in der Finanzierung einer Nachfolge in der Regel nur dann Erfolg, wenn sich das Unternehmen nicht in Schieflage befindet, sondern eine plausible und gute Gewinnerwartung prognostiziert werden kann. MBO-Kandidaten kennen das Unternehmen bestens, hier spart man sich viele Erklärungen und Missverständnisse.
• Strategische Investoren suchen oft Synergieeffekte. Einerseits sind sie dadurch oft in der Lage, hohe Kaufpreise zu zahlen, andererseits ist ihr Suchfokus im Gegensatz zu MBI-Kandidaten meist sehr eng. Gerade kleine Mittelständler haben oft Probleme, einen vertrauenswürdigen Geschäftsführer für das zu erwerbende Unternehmen zu stellen, daran sind nicht selten Verkäufe gescheitert.
• Die Strategie von Finanzinvestoren liegt in der Regel darin, nach 3 bis 7 Jahren die erworbenen – und meist tatsächlich wertvoller gewordenen - Unternehmen wieder zu verkaufen. Das muss nichts Schlechtes sein, denn ein neuer Inhaber, manchmal ist es auch das Management, entwickelt das Unternehmen ja wieder weiter.

Die professionelle Suche geeigneter Unternehmenskäufer ist vielfältig und erfordert einen erheblichen Aufwand. Das gilt auch für das notwendige Herausfiltern tatsächlich geeigneter Kandidaten aus den Interessentenmeldungen. Con|cess M+A-Partnerhaben darin jahrelange Erfahrungen und verfügen als Fachleute über den notwendigen großen Werkzeugkasten. Nutzen Sie ihn, nehmen Sie den ersten Kontakt mit dem Partner aus Ihrer Region auf.

Lutz Lehmann, Geschäftsführer der con|cess Marketing- und Verwaltungs GmbH