Wie finde ich einen strategischen Unternehmenskäufer?

Zahlen des Instituts für Mittelstandsforschung IfM Bonn sagen voraus, dass in den nächsten Jahren durchschnittlich rund 30.000 nachfolgefähige Unternehmen pro Jahr einen Nachfolger suchen werden. (Von den rd. 3,4 Mio. Familienunternehmen werden 700.000 als übernahmewürdig angesehen.)

War es in der Vergangenheit so, dass circa 54 Prozent der Unternehmen ihren Nachfolger innerhalb der Familie fanden, hat sich in den letzten Jahren ein spürbarer Wandel vollzogen. Nach einer aktuellen Studie des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) ist der Anteil der familieninternen Übergaben deutlich auf rund 44 Prozent gesunken. Dies ist Ausdruck des sich seit Jahren abzeichnenden Trends, dass sich Nachkommen in Unternehmerfamilien aufgrund einer anderen Work-Life-Balance immer häufiger gegen die Übernahme des elterlichen Betriebes entscheiden. Dieser Trend, so gehen zumindest die Autoren der DIHK-Studie aus, wird sich in den nächsten Jahren noch weiter fortsetzen. Das wird dazu führen, dass Unternehmer sich für ihre Nachfolge sehr viel häufiger externe Übernehmer bzw. Käufer suchen müssen.

Doch auch auf dem Gebiet der externen Unternehmenskäufer zeichnet sich ein Wandel ab. Seit Jahren sinkt der Anteil der potenziell an Unternehmensübernahmen interessierten Existenzgründern (MBI), während der Anteil der nach externen Nachfolgern suchenden Unternehmern zunimmt. Daraus resultiert, dass Kaufinteressenten sehr viel selektiver bei ihrer Suche vorgehen und gleichzeitig ihre Anforderungen an die Qualitätskriterien des Kaufobjektes erhöhen (Cherrypicking).

Das trifft auch für strategische Unternehmenskäufer zu, Unternehmen, die – oft mit gefüllter „Kriegskasse“ – aus verschiedenen Gründen durch den Kauf anderer Unternehmen wachsen wollen. Zu solchen Gründen gehören unter anderem angestrebtes Größenwachstum für Skaleneffekte, größere Marktrelevanz und Auftragsumfänge, Diversifikation und Erweiterung des eigenen Leistungs- und Kundenspektrums oder Erwerb von Know-how. Gerade solche strategischen Käufer haben daher oft einen engeren Suchfokus als Existenzgründer.

Damit ergeben sich für die nach Nachfolgern suchenden Unternehmer im Wesentlichen zwei Herausforderungen:

1. sich so vorzubereiten, dass das eigene Unternehmen genug Attraktivität bei den potenziellen Käufern erzeugt, und
2. mögliche Kaufinteressenten zu finden und anzusprechen.

Zur professionellen Vorbereitung gehören neben qualitativ guten Verkaufsunterlagen für die Interessenten (Exposé, marktgerechte Wertermittlung) die Vorbereitung des Unternehmens selbst durch vorherige Optimierung und Risikosenkung. In einem „Käufermarkt“, den der Markt für Unternehmensverkäufe zur Zeit darstellt, selektieren Kaufinteressenten immer häufiger bereits nach Durchsicht der ersten zur Verfügung gestellten Unterlagen aus, so dass es zu keinen weiteren Gesprächen kommt.

Doch wie potenziell interessierte strategische Käufer finden und ansprechen?

Zwei Praxis-Aspekte sind hier wesentlich:

1. Nur wenige strategische Unternehmenskäufer suchen öffentlich

Dies zeigt auch ein Blick in unsere eigene Datenbank oder auf die größte deutsche Plattform Nexxt-Change: Rund 6.500 Verkaufsangeboten stehen dort nur 1.900 Kaufgesuche gegenüber.

Auch strategische Käufer inserieren zwar online und werden darüber hinaus in Internetportalen auf Verkaufsanzeigen aktiv. Deutlich zielführender und systematischer, mit weniger Streuverlusten, ist es jedoch, potenziell passende Unternehmen aus geeigneten (kostenpflichtigen) Wirtschaftsdatenbanken mit Überlegung herauszufiltern und diese direkt anzusprechen.

Die con|cess M+A-Partner haben Zugang zu solchen Datenbanken mit vielen geeigneten Filtermöglichkeiten und sind in der anonymen Ansprache, der Qualifizierung von Kaufinteressenten und dem „Trennen von Spreu und Weizen“ erfahren. Im Gegensatz zu manchen verkaufswilligen Unternehmern lässt ihre Ansprache strategischer Kaufinteressenten keine Rückschlüsse auf das Verkaufsobjekt zu, ein wichtiger Aspekt.

Bei Interesse führt der Berater ebenfalls das Erstgespräch ohne Nennung des Unternehmens, um Interessenslage, Seriosität, aber auch die Finanzierungsfähigkeit zu bewerten. Erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung und – wenn gewünscht - Freigabe durch den Verkäufer werden detailliertere Informationen weitergegeben.

2. Nicht jeder potenziell interessiert sein könnende Stratege hat tatsächlich Interesse an einem Unternehmenskauf

Erfahrungsgemäß melden rund 10-25% der angesprochenen potenziellen Kaufinteressenten tatsächlich Interesse an. Weniger als ein Viertel davon bleibt nach Exposéstudium und ersten Gesprächen bei der Stange und unterbreitet ein Kaufangebot (siehe oben: strategischen Käufer haben oft einen engeren Suchfokus als Existenzgründer). Daher muss in der Regel eine „kritische Masse“ von Kaufinteressenten herausgefiltert und angesprochen werden. Aus 100 kontaktierten Strategen kristallisieren sich etwa 2-4 ernsthafte Kaufinteressenten heraus.

Die con|cess M+A-Partner haben sich seit über 20 Jahren auf diese Leistungen spezialisiert.

Dazu gehören in der Folge auch die Gesprächsbegleitung und Moderation der Verhandlungen bis zur Vertragsunterzeichnung, ggf. unter Hinzuziehung von M&A erfahrenen Rechtsanwälten und Steuerberatern, sowie die Koordination einer Due Diligence (der sorgfältigen Tiefenprüfung des Käufers). Damit stellen sie sicher, dass sich der (meist im Unternehmensverkauf ungeübte) Verkäufer und der Kaufinteressent auf Augenhöhe begegnen können, Konfliktsituationen zwischen den Parteien geglättet, Missverständnisse beseitigt und die Erfolgschancen für eine geregelte Unternehmensnachfolge erhöht werden.

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Manfred Rinderer, con|cess M+A-Partner Bonn/Gerolstein