Unternehmenswert aus psychologischer Sicht

Nicht selten führen unterschiedliche Vorstellungen über die Höhe des Kaufpreises zu Konflikten zwischen dem Altinhaber und dem Unternehmensnachfolger. So überschätzt der Übergeber oftmals den Wert seines Unternehmens, das er mit viel Herzblut aufgebaut und dahin geführt hat, wo es heute steht. Lt. DIHK-Nachfolgereport 2017 betrifft das 41% der Seniorunternehmer. Der Nachfolger hingegen ist bemüht, einen möglichst geringen Kaufpreis zu zahlen, u. a. auch, um nicht in Finanzierungsschwierigkeiten zu geraten und damit die Kapitaldienstfähigkeit seines künftigen Unternehmens zu überschreiten. Nur wenn es einen Preisbereich gibt, der für beide Parteien akzeptabel ist, oder sich eine oder beide Parteien von ihren ursprünglichen Vorstellungen hin zu einem beiderseits akzeptierten Kompromiss wegbewegen, kann die Transaktion gelingen.

Es ist also Aufgabe des Beraters, zwischen den subjektiven Wertvorstellungen von Verkäufer und Käufer eine solide Ausgangsbasis für Verhandlungen zu schaffen. Neben der Ermittlung eines Unternehmenswerts auf Basis anerkannter Bewertungsverfahren spielt hier die psychologische Komponente eine nicht zu unterschätzende Rolle. Es kommt in der Praxis immer wieder vor, dass Verkäufer und Käufer mental unterschiedlich unterwegs sind, d. h. sich erst mit der Sichtweise des Anderen, mit seinen Bewertungskriterien, Planungsannahmen und k.o.-Punkten vertraut machen müssen. Es ist Aufgabe des Beraters, Brücken zu bauen und diese unterschiedlichen Sichtweisen offenzulegen, um so das gegenseitige Verständnis zu vertiefen und Kompromisse zu finden. Dagegen spricht auch nicht, dass der Berater nur von einer Seite mandatiert ist und deren Interessen zu vertreten hat. Ein marktgerechter und fairer Ausgleich, der zur Nachfolgelösung führt, ist letztlich die Erfüllung des Mandanteninteresses und -auftrages. Dieser psychologische Aspekt kann sonst zum Dealbreaker werden, obwohl der ungefähre Marktwert des Unternehmens bei den Parteien bereits eine allgemeine Akzeptanz gefunden hat.

Durch ihre jahrzehntelangen praktischen Erfahrungen in der Begleitung von M&A-Transaktionen verfügen unsere Partner über das notwendige Know-How, Sie auch in dieser Situation zielorientiert zu unterstützen.

Heinrich Just

con|cess M+A-Partner Erfurt