Kaufverhandlung

Eine gute Verhandlung zu führen, deren Ausgang von allen Beteiligten als Gewinn empfunden wird, ist eine hohe Kunst. Insbesondere, wenn Positionen festgefahren sind oder es um viel Geld geht. Und vergessen Sie nicht: Beide, Käufer und Verkäufer, stehen bei einer Verhandlung grundsätzlich unter Druck. Sie selbst möchten kaufen, sehen sich kurz vor dem Ziel, der Verkäufer möchte es „hinter sich bringen“. Nun gilt es, den Kauf schnellstmöglich in trockene Tücher zu bringen, es muss also am besten ein erster Kaufvertragsentwurf auf den Tisch.

Da lauert auch schon der erste Fallstrick: Wer macht den? Ein nur von einer Seite beauftragter Rechtsanwalt, der, häufig bei den bisherigen Gesprächen nicht anwesend war, versieht nicht selten einen solchen Entwurf mit einseitigen Vorteilen für seinen Mandanten. Das mühselig aufgebaute Vertrauen in die andere Partei wird dadurch nicht selten angekratzt. Besser geeignet sind in Unternehmenskäufen erfahrene Anwälte und Notare, die von beiden Seiten beauftragt werden.

Und auch mit unseren erfahrenen Verhandlungsexperten finden wir für nahezu jede Herausforderung eine Lösung. So fasst ihr con|cess M+A-Partner, der in der Regel bei allen Gesprächen dabei war und die Intentionen beider Seiten kennt, die bisher besprochenen Eckpunkte in einer solchen Form zusammen, dass daraus schnell ein ausgewogener Vertragsentwurf entstehen kann, der dann in den Vertragsverhandlungen „feingeschliffen“ wird.

Für einen Käufer ist der Erwerb eines Unternehmens in aller Regel eine Lebensentscheidung. Dementsprechend sollte er bei dem komplexen Thema „Unternehmen“ auch erfahrene Fachleute, zumindest in den Bereichen Steuern und Recht, zu Rate ziehen.

Wie es für den Verkäufer zum Beispiel lebenswichtig ist, dass die Kaufpreiszahlung mit geeigneten Sicherheiten versehen wird - und er eben nicht sein Unternehmen los ist, seinen Kaufpreis jedoch nicht bekommt- , lauern auch für den Käufer unter anderem viele Fallstricke bei der Vereinbarung von Garantien (verschuldensunabhängig) und Zusicherungen (verschuldensabhängig) des Verkäufers:

• Welche Regeln werden vereinbart für eine Verletzung solcher Garantien und Zusicherungen?
• Aus welchen Mitteln wird der Käufer in einem solchen Fall entschädigt?

Dies und weitere Beispiele zeigen die Notwendigkeit exakter und rechtssicherer Formulierungen durch Fachleute. Sie wissen auch, was bei solchen Verträgen „marktüblich“ und was überzogen ist.

Ein Letter of Intent ist der erste Schritt im Verlauf eines geplanten Vertragsabschlusses. Auch wenn dieser an sich noch kein bindendes Angebot oder einen Vertrag darstellt, sollte die Unverbindlichkeit der wesentlichen LOI-Bestandteile die Vertragsparteien nicht dazu verleiten, die Inhalte in den Vertragsverhandlungen ohne triftigen Grund en passant ändern zu wollen. Das wäre ein gravierender Vertrauensbruch und meist ein zuverlässiger Deal-Killer. Ausnahme: Die Due Diligence fördert Sachverhalte zutage, die einem Kaufinteressenten bisher noch nicht bekannt waren, bzw. verschwiegen wurden.