Verkaufsvorbereitung/Exposé

• Klarheit über einen marktgerechten Unternehmenswert schaffen,
• Eine plausible Unternehmensplanung erstellen,
• Aufbereiten marktgerechter Informationen über das Unternehmen für potenzielle Erwerber (Exposé),
• Zusammenstellen aller wesentlichen Unternehmensdokumente (rechtlich, steuerlich, betriebswirtschaftlich, technisch, personell etc. pp) für
  • die eigene Prüfung und Analyse auf Vollständigkeit, Aktualität und Richtigkeit,
  • die Vorbereitung auf die spätere Due Diligence durch den Erwerber.

Kaufinteressenten erwarten, dass sie durch ein professionelles Informationsmemorandum - das Exposé - umfänglich, nüchtern, faktenreich und sachlich über ein Verkaufsobjekt informiert werden, ohne sich vor Ort ein Unternehmen erklären lassen zu müssen oder in ein Frage- und Antwort-Spiel verwickelt zu werden.

Ein Kaufinteressent befasst sich in der Regel mit mehreren Angeboten und kann es sich nicht leisten, eine lange Reihe von Gesprächsterminen wahrzunehmen, um die fehlenden, jedoch notwendigen Fakten einzuholen. Hier stehen Sie als Verkäufer im Wettbewerb mit anderen Unternehmensverkäufern.

Sind bei einem Unternehmen Schwachstellen vorhanden („Leichen im Keller“), so sind auch diese zu erwähnen. Früher oder später werden diese ohnehin ans Tageslicht befördert und ein anfängliches Verschweigen beendet alle Verkaufsbemühungen.

Unternehmensverkäufe gelingen nur, wenn Vertrauen aufgebaut wird. Vertrauen entsteht aus

• Transparenz,
• Tempo und
• Einhaltung von Zusagen.

ist klar gegliedert und strukturiert, es liefert einem potenziellen Interessenten die wichtigsten Angaben zu Ihrem Unternehmen auf einen Blick. Es soll jedoch nicht nur Informationen zum Unternehmen bieten, sondern auch auf seine Vorzüge und Chancen aufmerksam machen. Andererseits darf man nicht zu viel versprechen, um Enttäuschungen zu vermeiden. Diese Informationen sollten zwingend in jedem Exposé zu finden sein:

• Unverzichtbare Bestandteile sind formale Angaben zur Rechtsform, zum Stammkapital, zur Gesellschafterstruktur, zum Gründungsjahr, zum Standort, zur Branche, zum Verkaufsgrund und zur Unternehmenshistorie.
• Der zur wirtschaftlichen Beurteilung relevante Teil betrifft die Aspekte Produktions- oder Dienstleistungspalette, eingesetzte Technologien, Kernkompetenz, Stärken und Schwächen, Unternehmensstrategie, Wettbewerbssituation, Marktbeschaffenheit, Vertriebs- und Marketingstruktur, Kundenanzahl und Kundenverteilung, Beschaffungsmarkt, Mitarbeiterstruktur mit Organigramm, Auftragsstruktur, Finanz- und Rechnungswesen, Bilanzstruktur, Finanzergebnisse. Diese Aufzählung ist nicht vollständig.
• Je nach individueller Situation sind zusätzliche Informationen notwendig; so werden bei einem Technologieunternehmen beispielsweise Informationen zu Patenten und Schutzrechten benötigt.
• Und schließlich sollte der ideale Erwerber beschrieben werden, beispielsweise hinsichtlich der fachlichen Eignung. Wem kann das Unternehmen einen hohen Nutzen bringen?
• Betriebswirtschaftliche Zahlen (GuV-, Bilanz- und Liquiditätswerte/-entwicklung sind notwendig) sind zu erläutern, insbesondere, wenn sie ungewöhnlich sind, erhebliche Ausschläge zeigen, einmalig sind oder inhaberbedingte Sondereffekte beinhalten. Damit wird die Differenz zwischen dem Gewinn lt. Jahresabschluss und dem betriebswirtschaftlich auf einen Käufer übertragbaren Gewinn dargestellt und belegt.

Am Ende einer Unternehmensdarstellung ist zwingend das Veräußerungsangebot abzugeben, bestehend aus der (plausibel abgeleiteten) Kaufpreisforderung und sonstigen Übergabemodalitäten.