Vertragsverhandlung

Vertragsverhandlungen erfolgreich gestalten

Der Vertragsentwurf wird häufig vom Käufer erstellt. Das ist naheliegend, da dieser ein vitales Interesse daran hat, sein Investment bestmöglich gegen zukünftige Wertminderungen bzw. Verluste abzusichern. Als Folge sind Kaufverträge in der Regel recht umfangreich - je nach Fall etwa 20-60 Seiten oder mehr - und gespickt mit Bedingungen und Garantieforderungen. So mancher Verkäufer hat nach Sichtung eines Kaufvertragsentwurfs entsetzt die Hände über dem Kopf zusammengeschlagen, wenn er für „alles“ nachvertraglich haften soll.

Gerade unerfahrene Kaufinteressenten, das gilt auch für deren unerfahrene Rechtsanwälte, schießen an dieser Stelle nicht selten über das Ziel hinaus und fordern unzumutbare, unübliche Zusicherungen. Natürlich gibt es umgekehrt auch Verkäufer, die mit Hilfe ihrer Rechtsanwälte das Verkäuferrisiko durch mehr oder weniger geschickte und spitzfindige Formulierungen auf Null zu bringen trachten.

Beides sind K.O.-Kriterien und so mancher Deal wäre ohne die Mitwirkung eines fachkundigen, erfahrenen und neutralen Beraters gescheitert, der zusätzlich zur Sachkunde auch gestörte Befindlichkeiten wieder ins Gleichgewicht bringen muss.

Faktisch muss es zu einem fairen Ausgleich kommen, der die Interessen beider Seiten angemessen berücksichtigt. Das ist immer ein Kompromiss.

Ein guter Rat ist in diesem Zusammenhang sicherlich, keine Forderungen vorzutragen, die der Fordernde umgekehrt selber auch nicht akzeptieren würde.

Wie Zahlung des Kaufpreises vereinbaren?

Oft taucht die Frage auf, ob sich der Verkäufer eine ratierliche Zahlung des Kaufpreises vorstellen kann, d.h. eine Streckung über mehrere Jahre. Die Frage ist seitens eines Kaufinteressenten durchaus legitim. Verkäufer lehnen eine solche Forderung meist erst einmal ab. Es gibt allerdings Unternehmen, die nur unter der Bedingung einer ratierlichen Kaufpreiszahlung verkaufbar sind.

Als Faustregel gilt:

  • Läuft das Unternehmen über Jahre kontinuierlich, ist es nicht besonders inhaberabhängig und passt der Preis zu den bewiesenen kontinuierlich erzielten Erträgen, sollte die komplette Zahlung des Kaufpreises bei Vertragsabschluss die Regel sein.
  • Gibt es deutliche Ertragsschwankungen in jüngster Vergangenheit oder in der Planung der Folgejahre und/oder „läuft nichts ohne den Verkäufer“, sind ratierlich zu zahlende Kaufpreisbestandteile nicht ungewöhnlich, egal, ob als Fixum oder in Abhängigkeit von zu vereinbarenden Zielen (earn out).

Oft drängen finanzierende Kreditinstitute auf ein Verkäuferdarlehen, da sie sich hier in einer größeren Sicherheit wägen. Schließlich drücke so der Verkäufer sein Vertrauen in die Geschäftsentwicklung aus – und verringert zugleich das Obligo des Kreditinstituts.

Ist er der Eine?

Auch wenn die Gespräche mit einem Kaufinteressenten positiv verlaufen, ist das keine Garantie für einen späteren Kaufvertragsabschluss.

Das liegt am Verkaufsobjekt selbst, das in Gänze noch nicht untersucht wurde, in der Person des Interessenten, der seine Kaufabsicht aus unterschiedlichsten Gründen unerwartet komplett aufgeben kann oder auch daran, dass diesem im weiteren Zeitablauf ein „besseres“ Unternehmen angeboten wird, vermeintlich seinen Vorstellungen eher entsprechend.

Es ist also mehr als zweckmäßig, mehrere Kaufkandidaten aufzubauen, um letztlich auch eine Wettbewerbsposition zu schaffen und eine Auswahl zu haben. Und vor allem auch nicht den ganzen Prozess zeitaufwändig von vorn beginnen zu müssen, wenn ein Kaufinteressent abspringt.

Weitere Informationen

Weitere Hinweise können Sie den Erläuterungen für die Verhandlungen durch einen Käufer auf der Seite "Kaufverhandlung" finden.