Deal! Lukrativer Verkauf trotz (oder wegen!) jahrzehntelanger Verflechtung mit einem Großkunden

Im zweiten Quartal dieses Jahres hat der für die Region Stuttgart / Bodensee zuständige con|cess M+A-Partner Oliver Leibfarth erfolgreich einen Baden-Württembergischen mittelständischen Maler- und Lackierbetrieb vermittelt, der in der Branche als schwer zu verkaufen galt. Das Unternehmen mit rund 50 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von rund 6 Millionen Euro war und ist zwar wirtschaftlich sehr attraktiv, hat aber seit Jahrzehnten einen Großkunden, der etwa 80 Prozent des Gesamtumsatzes und sogar fast 100 Prozent des Umsatzanteiles im Bereich Lackierung generiert. Sehr oft lassen sich Unternehmen mit einer solchen Kundenabhängigkeit nicht oder nur mit massiven Abschlägen verkaufen. Auch in diesem Fall winkten die meisten potenziellen Interessenten ab.

„Gamechanger“ war, dass con|cess M+A-Partner Oliver Leibfarth plausibel darstellen konnte, dass das vermeintliche Risiko einer Kundenabhängigkeit viel eher eine Chance sein würde. Denn durch die jahrzehntelange Verflechtung von Kunden und Lieferanten hatte der Lackierbetrieb ein Qualitätsniveau erreicht, auf das der Kunde kaum verzichten kann und das ein externer Lieferant mittelfristig nicht erreichen wird. Mehrere Versuche des Kunden, einen zweiten Lieferanten aufzubauen, scheiterten bereits. Investoren und potenziellen Käufern wurde nun klar, dass das Unternehmen über eine monopolähnliche Position bei seinem Großkunden verfügt und die Abhängigkeit vor allem auf Kundenseite bestand. Von dieser Chance überzeugt, übernahm ein Finanzinvestor das Unternehmen zu einem unerwartet attraktiven Kaufpreis.