Ihre Fragen – unsere Antworten Teil 4: Wie verkaufsfähig ist mein Unternehmen?

Die vierte typische Frage, die die meisten Nachfolge suchenden Verkäufer Con|cess-Partnern stellen, ist die nach der Verkaufsfähigkeit des eigenen Unternehmens. Viele glauben, dass ihr wirtschaftlicher Erfolg automatisch bedeutet, dass sie schnell einen Nachfolger finden und einen guten Kaufpreis erreichen. Das hängt aber nicht nur von den nackten Zahlen ab, unabhängig davon, wie gut sie sind. Strukturelle, personelle und operative Faktoren spielen ebenfalls eine wichtige Rolle.

Die Verkaufsfähigkeit eines Unternehmens beinhaltet neben dem aktuellen Status einen deutlichen Fokus auf die Zukunft. Denn die wichtigste Frage für den Käufer ist, ob das Unternehmen auch nach der Übergabe erfolgreich und ohne Substanzverlust weitergeführt werden kann. Dafür richtet er einen kritischen Blick auf:

• die Abhängigkeit vom Inhaber: Je mehr Knowhow, Kunden- und Lieferantenbeziehungen sowie Entscheidungsfähigkeit bei dem bisherigen Eigentümer liegen, umso abschreckender ist das Unternehmen, denn dann ist ein persönlicher Umbruch erfolgsgefährdend.
• die zweite Führungsebene: Nur mit einer starken Leitungsstruktur unterhalb des Inhabers ist das Unternehmen erfolgssicher weiterzuführen.
• die Prozesse: Definierte Arbeitsabläufe, Zuständigkeiten und Standards stabilisieren ein Unternehmen. Sie ermöglichen einem externen neuen Inhaber die Integration und den Betrieb.
• Kunden- und Lieferanten: Klumpenrisiko, extreme Abhängigkeit von wenigen Großkunden bzw. kritische Zulieferer, reduziert den Wert des Unternehmens.
• Technik und Digitalisierung: Je moderner die Technik und effizienter die IT-Systeme inkl. digitaler statt analoger Prozesse, umso attraktiver.

Daher gehört auch – oder gerade – bei wirtschaftlich erfolgreichen Unternehmen eine schonungslose Bestandsaufnahme in all diesen kritischen Themenbereichen zu den ersten Schritten, die potenzielle Verkäufer gemeinsam mit einem erfahrenen M&A-Berater gehen sollten. Ein Scoring-Modell inkl. Risikobewertung wird aufzeigen, wo Handlungsbedarf besteht. Mögliche Schritte vor dem Verkauf sind:

• die Übergabe von Verantwortung
• die Dokumentation und Standardisierung von Prozessen
• die Erweiterung und Vertiefung der Kundenstruktur
• die Modernisierung der technischen Infrastruktur
• die Integration und langfristige Bindung von Führungskräften

Quick win! Das Fazit!

Wirtschaftlicher Erfolg bedeutet nicht automatisch Verkaufsfähigkeit. Potenzielle Käufer wollen auch positive Antworten auf strukturelle, personelle und organisatorische Fragen, damit sie in Bezug auf die zukünftige Entwicklung des Unternehmens zuversichtlich sind. Erst dann ist ein zu erwerbendes Unternehmen tatsächlich attraktiv. Das geschieht nicht von heute auf morgen. Es braucht Weitsicht,

Planung und gezielte Umsetzung. Wer früh beginnt, hat die besseren Karten und steigert sowohl Unternehmenswert als auch die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktion. Er kann außerdem in aller Ruhe entscheiden, wann und an wen er verkauft.