Inside M+A: Teil 15
Ideale Käufer für ein Unternehmen sind oftmals Marktteilnehmer aus derselben Branche, die ihr Portfolio ergänzen, den Kundenstamm erweitern, neue Märkte erschließen oder zusätzliche qualifizierte Mitarbeiter gewinnen wollen. Manche Unternehmensverkäufer kennen diese Gruppe potenzieller Käufer sogar persönlich, weil sie eine genaue Vorstellung von der Zielgruppe für ihr eigenes Unternehmen haben. Der Verkauf an einen direkten Marktteilnehmer hat unter anderem auch den Vorteil, einzelne Schritte des Verkaufsprozesses reduzieren und zügig in Gespräche eintreten zu können. Dennoch ist die Ansprache eines Wettbewerbers wegen des Verkaufs nur eingeschränkt zu empfehlen, denn im Transaktionsprozess werden viele wertvolle und wettbewerbsrelevante Informationen wie Kundendaten oder Konditionen offengelegt. Es besteht die Gefahr, dass ein Marktbegleiter vorrangig an diesen Interna und nicht am Unternehmenskauf interessiert ist. Ausweg: Ein zügiger Transaktionsprozess durch eine ausreichend große Zahl an potenziellen Käufern, unter denen eine echte Wettbewerbssituation um das Unternehmen erkennbar ist. So werden wettbewerbsfähige Angebote abgegeben, und das Unternehmen ist schnell verkauft.
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