Inside M+A - Teil 2

Im Erstgespräch zwischen Verkäufer und potenziellem Käufer wird der Grundstein für den späteren Verlauf der Verhandlungen und des Geschäftes insgesamt gelegt – im Guten wie im Schlechten. Fühlen sich beide von Anfang an nicht wohl miteinander, wird ein effizienter und für beide erfolgreicher Abschluss schwierig. Tritt der Verkäufer mit einer ganzen Kohorte von Anwälten, Steuerberatern und anderen Vertrauten auf, gerät der Kaufinteressent oft unnötig unter Druck. Verstehen sich Verkäufer und potenzieller Käufer zu gut, zum Beispiel weil sie beide technikverliebt sind, verlieren sie im Erstgespräch gerne das eigentliche Thema, den Unternehmensverkauf, aus dem Blick.

Idealerweise ist ein Erstgespräch ein professioneller, effizienter Informationsaustausch in angemessener Zeit. Es sollte nicht länger als anderthalb bis zwei Stunden dauern, zuzüglich der Zeit für eine Besichtigung. Dafür muss es bestmöglich vorbereitet sein, beide Seiten sollten im Vorfeld die wichtigsten Eckdaten des anderen sowie des Geschäftes kennen. Der Teilnehmerkreis sollte so klein wie möglich sein, eine Moderation durch einen erfahrenen M+A-Berater ist hilfreich. Er unterstützt den Verkäufer auch bei einer effizienten Steuerung des Gespräches. Es beginnt üblicherweise mit der Vorstellung des Kaufinteressenten, dessen Aussagen zur Kaufmotivation und zu zeitlichen Vorstellungen. Potenzielle Käufer nutzen das Gespräch vor allem, um den Verkäufer kennen zu lernen und daraus eine Verhandlungsstrategie abzuleiten, außerdem, um ihre Position auszuloten und Fragen nach der Verkaufsmotivation zu stellen. Nicht alle sind dabei besonders geschickt und stellen früh sehr kritische Fragen zur Lage des Unternehmens. Der Verkäufer sollte ruhig bleiben, verteidigen muss er sich nicht. Haben beide nach dem Erstgespräch einen guten Eindruck, dürfen sie das äußern. Zu vereinbaren bleibt dann noch eine Rückmeldung innerhalb eines angemessenen Zeitraumes.

Diese und viele Tipps mehr stehen im Ratgeber Unternehmensverkauf der con|cess Marketing und Verwaltungs GmbH