Transaktionsprozess step by step – Teil 2: Exposé, Käufer, Akquisition

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Der Nachfolgemarkt ist voll, umso wichtiger für eine erfolgreiche Transaktion ist nach der Bestandsaufnahme ein gelungener Einstieg in den Prozess. An erster Stelle – noch vor der Akquise – steht ein aussagekräftiges Exposé, das umgehend an erste Interessenten verschickt werden kann.
Dauert die Antwort auf eine Interessensbekundung zu lange, zum Beispiel weil ein Verkaufsangebot noch erstellt werden muss, hat sich der potenzielle Käufer längst einem anderen spannenden Objekt zugewandt.

Diese sind meist vielbeschäftigte Manager oder Inhaber, die anhand des Exposés schnell erfassen wollen, ob das Unternehmen einen näheren Blick lohnt oder nicht. Daher muss es vollständig sein, auch wesentliche negative Faktoren beinhalten und vor allem darstellen, wie das Unternehmen in der Vergangenheit Erfolge erzielen konnte und warum zu erwarten ist, dass das auch in Zukunft so bleibt.

Ein Exposé umfasst meistens zwischen 20 und 40 Seiten. Es muss enthalten:

  • Kurzbeschreibung / Fact Sheet mit den wesentlichen Merkmalen (Branche, Lage, Belegschaft, Rechtsform etc. pp)
  • Historischer Abriss, Unternehmensentwicklung
  • Ausführliche Darstellung der geografischen Lage, Verkehrsanbindung, Räumlichkeiten, Kernkompetenz, Produkte, Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter, Alleinstellungsmerkmale, Stärken / Schwächen etc.
  • Asset Deal / Share Deal, Gesamt- oder Teilverkauf, mögliche nachvertragliche Begleitung durch den Verkäufer
  • Negativkriterien und Schwachstellen, wenn vorhanden
  • Hinweise zur Betriebsimmobilie
  • Idealer Käufer, notwendige finanzielle Ausstattung
  • Kaufpreisforderung, Finanzzahlen der zurückliegenden drei Jahre, idealerweise Business Plan

Ist das Exposé erstellt, beginnt die Akquisitionsphase. Dafür ist es wichtig, sich zu überlegen, für welche Käufergruppe aus welchen Branchen das eigene Unternehmen besonders interessant sein könnte, wer durch den Erwerb den größten Mehrwert haben würde. Käufer lassen sich grob in drei Kategorien einteilen:

  • Beteiligungsgesellschaften, Family Offices, Finanzinvestoren
  • Strategische Käufer aus dem Wettbewerb
  • Management Buy in (MBI)-Kandidaten, also Einzelpersonen, die ein eigenes Unternehmen erwerben möchten

Die Akquisitionsphase ist zeit- und kräfteraubend, Zufallstreffer sind selten. Die Einbindung von Vertrauenspersonen aus dem Alltagsgeschäft – Steuer- und Bankberater, Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte – führt genauso selten zum Erfolg wie Anzeigen in (über-)regionalen Zeitungen. Vielversprechender sind Unternehmensbörsen im Internet sowie die vielseitigen Kontakte und Datenbanken von M&A-Beratern, die oft aus ihrer langjährigen Erfahrung heraus sehr genau wissen, wo sie potenzielle Käufer für ein bestimmtes Unternehmen finden können. Im Falle von con|cess auch international, denn Büros des Partnernetzwerkes gibt es in Deutschland, Österreich, der Schweiz und in Polen.

Last but not least: Damit der geplante Verkauf nicht zu früh publik wird und Partner, Kunden, Lieferanten bzw. Belegschaft verschreckt, sollten Informationen in einem ersten Schritt nur in anonymisierter Form und über vertrauenswürdige Kanäle herausgegeben werden. Nach der Kontaktaufnahme dann ausschließlich gegen vertragliche Zusicherung und dann „Zug um Zug“ gegen belastbare Informationen des Kaufinteressenten und seiner Finanzkraft. 

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