Ratgeber UnternehmensverkaufTransaktionsprozess step by step – Teil 3: (Erst-)Gespräche / Verhandlungen
Ist die Angebots- und Akquisephase – zumindest fürs Erste – abgeschlossen, stehen Gespräche an. Scheitern sie – was häufig schlecht oder nicht beratenen Alleinverkäufern passiert – beginnt der Prozess von vorne.
Mit einem ausgewiesenen M&A-Experten an der Seite sollte am Ende der Akquisition eine kleine, aber qualifizierte Runde von ernsthaften und finanzstarken Interessenten am Start sein.
Aber selbst dann entscheidet sich häufig bereits nach wenigen Minuten, ob der weitere Prozess von Erfolg gekrönt ist: Wie in unserem Februar-Newsletter ausgiebig erörtert, kommt hier die „Chemie“, das „Bauchgefühl“ ins Spiel. Sind beide sich nicht „grün“, werden die späteren Verhandlungen sehr schwierig. Umso wichtiger ist die Rolle des M&A-Beraters in der Vor- und Nachbereitung sowie in der Begleitung der Gespräche. Da es im Erstgespräch nicht um Verhandlungen geht, ist die Teilnahme von Fachanwälten, Steuerberatern nicht nur unnötig, sondern oft kontraproduktiv.
Der Ablauf:
- Im Vorfeld: Beide Seiten sollten sich bestmöglich vorbereiten und die wichtigsten Informationen zum Objekt und zur Gegenseite vorliegen haben.
- Dauer: ca. 1,5 bis 2 Stunden
- Gegenseitige Vorstellung inkl. (Ver-)kaufsmotivation, sowie Fragen-/Antwort-Runden. Tipp an Verkäufer: Ruhig bleiben, kurz und knapp antworten, auch wenn die Käuferfragen unangenehm sein sollten, denn auch jeder Käufer möchte seine Verhandlungsposition verbessern.
- Kurze Besichtigung des Unternehmens – stundenlanges Fachsimpeln unter Ingenieuren bringt vielleicht Sympathiepunkte, aber die Transaktion keinen Schritt näher.
- Am Ende: Interesses an Verhandlungen signalisieren, anschließend einen Zeitrahmen für die Rückmeldung vereinbaren.
Fällt diese Rückmeldung beiderseitig positiv aus, starten die eigentlichen Verhandlungen. Wie diese im Detail aussehen, hängt viel von der Komplexität der konkreten Transaktion ab. Mehrere Gesprächsrunden – jetzt auch begleitet von weiteren Experten, Fachanwälten, Steuerberatern etc. – sind völlig normal. Auch hier braucht der Verkäufer dringend die Unterstützung eines erfahrenen M&A-Beraters. Dieser hat den Prozess in allen Details im Blick, bereitet die einzelnen Runden vor und nach und moderiert die Gespräche so neutral wie möglich – natürlich im Auftrag des Verkäufers, aber mit dem Ziel eines bestmöglichen Abschlusses für alle Seiten, denn nur dann werden Käufer und Verkäufer am Ende den Kaufvertrag unterschreiben.