Unternehmensverkauf mit langem Atem

Ende 2017 nahm der Inhaber eines etablierten Industrie–Dienstleisters abermals Kontakt mit dem con|cess Büro Mainz auf, nachdem er sich bereits Monate vorher dort über die Modalitäten und den Ablauf eines Unternehmensverkaufs informierte. Anfang 2018 wurden vom con|cess Büro Mainz übliche Verkaufsunterlagen einschl. einer Unternehmensbewertung sowie ein Vermarktungskonzept erstellt. Nach Anlauf der ersten Vermarktungsaktivitäten im März wurden sehr schnell im April und Mai verschiedene Interessenten für das Unternehmen gefunden und im Verlaufe der geführten Gespräche und Verhandlungen der potentielle Käufer unter Moderation vom con|cess Büro Mainz durch den Inhaber im Juni festgelegt. Mit diesem verständigte man sich auf einen sog. Asset-Deal und der Kaufpreiszahlung teilweise über sog. „earn-outs“, wie sie heutzutage sehr oft bei Unternehmensverkäufen vereinbart werden.

Im Sommer 2018 führte der potentielle Käufer die due diligence durch, ohne dabei nennenswert neue Risiken aufzudecken. Damit wurde ein Kaufvertrag weitgehend verhandelt und die Zustimmung der finanzierenden Bank verbindlich angefragt. Parallel hierzu informierte der Verkäufer rein vorsorglich bereits vertraute Kunden über seine Verkaufsabsicht, da diese alle gewerbliche Kunden, i.d.R. aus dem Konzernumfeld darstellen. Diese mögen bekanntlich keine Überraschungen und haben zudem oftmals sog. „change of control“ Klauseln in ihren Verträgen. Nach der Ankündigung des Inhabers zum beabsichtigten Verkauf seines Unternehmens bei verschiedenen Kunden, zeichnete sich sehr schnell ab, dass diese einen Wechsel des Vertragspartners i.d.R. problemlos mittragen, dabei aber „Verbesserungen“ bei den Einkaufskonditionen wünschten …

Damit war die Bewertung des Unternehmens auf Basis der vorhandenen Kunden und Verträge und dem angedachten Asset – Deal mehr oder weniger über den Haufen geworfen. Im Weiteren verständigten sich daher Verkäufer und Käufer zur Wandlung der technischen Umsetzung des Unternehmensverkaufes vom Asset – Deal zum Share – Deal, welcher bekanntlich völlig geräuschlos gegenüber der Kundenseite vollzogen werden konnte. Dies bedingte allerdings eine Neufassung des verhandelten Kaufvertrages einschl. einer neuen Finanzierung.

Nachdem beide Seiten diesbezüglich alles erledigt hatten, sollte der Verkauf vollzogen werden, es fehlte noch allein die verbindliche Zusage der finanzierenden Bank. Diese hatte im Vorfeld aus dem Bereich der Fachabteilung bereits „grünes Licht“ gegeben und die formale Finanzierungszusage war demnach nur noch Formsache. Entgegen aller Erwartungen widersprach die Leitung der Bank dem von der eigenen Fachabteilung erarbeiteten Finanzierungskonzept und lehnte die formale Finanzierungszusage ab! Dies hatte zur Folge, dass damit Finanzierungen bei alternativen Banken anzufragen waren. Unter Mitwirkung vom con|cess Büro Mainz konnten sehr schnell alternativ finanzierende Banken ermittelt werden, welche grundsätzliche Finanzierungsbereitschaft zeigten. Unter Würdigung der heute üblichen Genehmigungsprozeduren innerhalb einer Bank führte dies wiederum zu einer weiteren Verzögerung von 6-8 Wochen (ohne Einbindung evtl. Förderbanken!).

Im Ergebnis hatte man 3 alternative Finanzierungspartner gefunden und wollte nunmehr endlich den Verkauf vollziehen. Just in diesem Moment äußerte der wichtigste Kunde des Unternehmens entgegen ursprünglicher Ankündigungen aus internen Erwägungen heraus eine langjährige Geschäftspartnerschaft mit dem zu verkaufenden Unternehmen zumindest infrage zu stellen oder sogar aufzugeben. Dies warf wiederum die Modalitäten zur Bewertung des Unternehmens einschl. Kaufvertrag und der Finanzierung über den Haufen und die Beteiligten fragten sich nunmehr, wer sich denn alles gegen sie verschworen hatte! Wie auch immer sind sich Käufer- und Verkäuferseite über die Wochen und Monate der Gespräche und Verhandlungen so vertraut geworden, dass man vor Jahresfrist unter Würdigung der aktuellen Ereignisse kaum mehr eine nochmals modifizierte Finanzierungszusage einer Bank erhalten würde. So verständigte man sich am Ende unter Moderation des con|cess Büro Mainz auf eine Finanzierung des Kaufpreises ohne Bank! Dies wurde möglich, weil der Käufer über außergewöhnlich hohe Eigenmittel verfügte und der Verkäufer dem Käufer neben den vorgenannten „earn-outs“ zudem noch ein großzügiges Verkäuferdarlehen gewährte. Unter dieser Konstellation konnten die Beteiligten den Verkauf noch vor Weihnachten 2018 (endlich) vollziehen und mit Beginn des neuen Jahres die vereinbarte langfristige Übergabe des Unternehmens angehen.