Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf?

Anfang 2011 beauftragte der Inhaber eines Industriedienstleisters aus Nordrhein-Westfalen unseren Bonner con|cess M+A-Partner Lutz Lehmann, ihn beim Verkauf seines Unternehmens zu unterstützen. Er hatte gerade selbst Verhandlungen mit einem größeren strategischen Kaufinteressenten aufgenommen und brauchte eine Bewertung und ein professionelles Exposé. Käufer und Verkäufer vereinbarten, die Ergebnisse des Jahres 2011 zum Kaufpreismaßstab zu machen, konnten sich dann aber doch nicht einigen. Verständlicherweise nutzte der Verkäufer Spielräume aus, um das Ergebnis des Jahres 2011 zu optimieren, was auch zu Lasten des Ergebnisses des Jahres 2012 ging. In dieser Situation wurde dem Verkäufer von con|cess geraten, neue Verkaufsbemühungen erst wieder mit dem Nachweis besserer wirtschaftlicher Daten aufzunehmen und dann auch parallel mehrere Kaufinteressenten zu suchen. Im Spätsommer 2014 startete man mit einem aktualisierten Exposé wieder durch. Zahlreiche andere Industriedienstleister und auch branchenerfahrene Existenzgründer zeigten Interesse und kamen zu ersten Gesprächen. Viele agierten aber sehr vorsichtig, da Unsicherheit zu den in Diskussion befindlichen künftigen rechtlichen Rahmenbedingungen für Arbeitnehmerüberlassungen und Werkverträge herrschte. Im Frühjahr 2015 begannen Gespräche mit einem ausländischen Industriedienstleister, der seine Präsenz in Deutschland ausbauen wollte. Beide Seiten kamen sich näher und wurden sich handelseinig, da hier auch ein wichtiges Ziel des Verkäufers erreichbar schien: seinen rd. 60 Mitarbeitern ein „good home“ zu sichern. Mit den üblichen Verzögerungen durch Sommerurlaube stand man im Herbst vor dem Vertragsabschluss, als der Käufer überraschend absagte: einer seiner Hauptkunden ging in Insolvenz, das Geschäft musste neu justiert werden.

Neue andere Interessenten hielten sich wegen der unveränderten Unsicherheit über die künftigen rechtlichen Rahmenbedingungen und der Kundenstruktur mit einem noch hohen Umsatzanteil im kohlebasierten Energiesektor nach wie vor bedeckt. Erst im Juni 2016 konnte der Bonner con|cess-Partner eine im schnellen Aufbau befindliche junge Dienstleistungsholding ansprechen, die – ein zunehmender Trend – Geld vermögender Mittelständler und Family Offices direkt in mittelständischen Unternehmen anlegt und einen klaren Branchenfokus „buy and build“ verfolgt. Hier können mit dem Erwerb des Industriedienstleisters spürbare Synergien auf beiden Seiten gehoben und das Wachstum weiter beschleunigt werden. Nach einer sehr detaillierten Due Diligence, bei der die Anpassungen der Kundenverträge an die nun endlich beschlossenen neuen Rechtsvorschriften zur Arbeitnehmerüberlassung verständlicherweise eine große Rolle spielten, und vom con|cess-Partner geleiteten intensiven Vertragsverhandlungen ging der Unternehmensverkauf im Mai 2017 nun endlich über die Bühne.

Es zeigte sich, dass man sich nicht nur auf einen Kaufinteressenten verlassen sollte, käuferbasierte legale Anpassungen von Geschäftszahlen und Bewertungen auch „nach hinten losgehen“ können und Unsicherheiten in der Entwicklung rechtlicher Rahmenbedingungen die Erfolgschancen für einen fairen Unternehmensverkauf mindern.