Zusammen Erfolg haben – mit fachlicher und emotionaler Kompetenz

Herr Klippel, in diesem Jahr besteht das con|cess M+A-Beraternetzwerk seit 25 Jahren. Zeit für einen Rückblick. Wie hat damals alles angefangen?  

Gunter Klippel: Ich bin zwar „erst“ seit 17 Jahren dabei, aber die Gründer des Netzwerkes haben lebhaft von den Anfängen berichtet. Anlass für die Gründung war nämlich die sehr schlechte Erfahrung, die sie mit einem M&A-Franchisesystem und dem Franchisegeber gemacht haben. Sie nutzten ein Sonderkündigungsrecht und gründeten mit insgesamt acht Kooperationspartnern in ganz Deutschland die con|cess Marketing und Verwaltungs GmbH.

Was ist das Besondere an con|cess, das Netzwerk ist ja schnell der im deutschsprachigen Raum führende Zusammenschluss von M&A-Experten geworden?

Die Besonderheit von con|cess war und ist, dass einerseits alle Berater selbstständig und gleichberechtigte Gesellschafter sind, eine wichtige Konsequenz aus der Franchise-Erfahrung. Gleichzeitig sind alle Partner durch Kooperationsverträge miteinander verbunden, so dass die Mandanten jedes Partners von der enormen Menge an Kompetenz, Erfahrung und Kontakten des gesamten Netzwerkes profitieren. Der Erfolg gab den Gründern recht, es gibt keine Beratergruppe im deutschsprachigen Raum, die so lange in derselben Struktur am Markt ist, heute flächendeckend mit 15 Partnern in rund 25 Büros in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Jeder arbeitet in seiner Region individuell, wie es am besten passt, die Beratungsqualität ist aber an allen Standorten gleich hoch. Das Prinzip steckt auch in unserem Namen: con ist lateinisch und heißt „zusammen“, cess verweist auf das englische success, also zusammen Erfolg haben, für uns und unsere Mandanten.

Was genau ist das Erfolgsrezept?

Neben der hohen fachlichen Expertise jedes einzelnen Partners ist es das vereinbarte Solidarprinzip. Jeder hat Interesse am Erfolg der anderen und zwar nicht nur aus Kollegialität, sondern weil sich das Engagement des einen Partners für ein Projekt eines anderen finanziell auszahlt. So geben wir neue Projekte vor der externen Vermarktung immer erst in den internen Kreis, damit die Kollegen darauf beispielsweise mit Ideen, Erfahrungen und Kontakten reagieren können. Das ist für unsere Mandanten ein unschätzbarer Vorteil im Vergleich zum Wettbewerb. Für neue Partner ermöglicht das Netzwerk zudem einen hervorragenden Start in das herausfordernde Geschäft als M&A-Berater. Als ich vor 17 Jahren nach meiner Tätigkeit als angestellter Geschäftsführer als con|cess-Partner angefangen habe, bin ich durch die Hilfe der anderen Partner weich gefallen.

Was macht die Arbeit als M&A-Berater so herausfordernd, warum scheitern viele?

Es stimmt: Die Branche ist geprägt von viel Kommen und Gehen. Dass sich zum Teil reichlich Geld verdienen lässt, zieht viele an, denen die fachliche Kompetenz für die vielseitigen Aspekte von Unternehmenstransaktionen schlicht fehlt. Nicht jeder hat das Können und die Erfahrung, um derartige Projekte erfolgreich abzuschließen. Denn kein Projekt ist wie das andere, selbst wenn es aus derselben Branche ist. Es gibt immer völlig andere Herausforderungen, die immer eine ganz individuelle Lösung benötigen. Hier hilft auch die geballte Kompetenz eines Netzwerkes sowohl dem Partner als auch besonders dem Mandanten. Dass wir so lange am Markt sind, zeigt, dass das con|cess-Konzept funktioniert.

Hat sich das Geschäft in den vergangenen Jahren verändert?

Nichts ist so beständig wie die Veränderung. Der Markt, das wirtschaftliche Umfeld ändern sich permanent. In der globalen Finanzkrise gab es zum Beispiel keine Finanzierung der Banken mehr. Andere Phasen waren sehr stark von Verkäufern getrieben, zum Beispiel in der Zeit des billigen Geldes. Jetzt wird die Finanzierung zum Teil wieder schwierig, durch den schlagartigen Anstieg der Zinsen.

Insgesamt hat sich das Verkaufen durch die Digitalisierung stark gewandelt. Es gibt deutlich mehr Börsenplätze und Medien. Der Zugriff auf und die Kenntnis von zu verkaufenden Unternehmen ist für die Marktakteure deutlich gestiegen. Heute ist alles transparenter. Das hat auch negative Folgen: Der Verkaufsprozess ist deutlich aufwändiger geworden, da Käufer sich viel mehr Angebote ansehen, sie haben quasi per Mausblick unüberschaubar viele Opportunitäten. Gleichzeitig betreiben Käufer viel mehr Aufwand, um das richtige Objekt für sich zu finden. Verkäufer erleben dadurch ein viel höheres Maß an Unverbindlichkeit als früher. Tendenziell ist die Gefahr, dass ein Deal abgebrochen wird, deutlich größer geworden.

Haben Sie ein konkretes Beispiel?

Die Due Diligence begann früher mit einer Liste von Aspekten, die sich die Wirtschaftsprüfer ansehen wollten. Gemeinsam hat man sich dann an einem Wochenende in einem physischen Datenraum in der jeweiligen Firma durch stapelweise Kopien gearbeitet, bis alle guten Gewissens sagen konnten: Das passt. Das gibt es heute so nicht mehr. In virtuellen Datenräumen sind Prüferteams verschiedener Kanzleien am Werk, die oft gar kein Interesse daran haben, dass der Prozess zu einem zügigen Ende kommt. Das führt zum Teil zu absurden Nachfragen und -forderungen. Akribisch werden kleinste Details geprüft, das Gesamtbild geht dabei verloren. Ob das Ergebnis besser ist als früher, wage ich zu bezweifeln. Eher verderben auf Käuferseite viele Köche den Brei. Von dem dort fehlenden Durchblick profitieren dann wiederum in einigen Fällen die Verkäufer.

Welche Rolle spielt der persönliche Kontakt heute?

Immer noch eine entscheidende. Ich bin sicher, dass die geringer werdende persönliche Bindung zwischen Verkäufer- und Käuferseite auch dafür sorgt, dass viele Deals scheitern. Umso wichtiger ist die enge Bindung von M&A-Berater und Mandant. Emotionale Kompetenz ist – neben den fachlichen Fähigkeiten – das Wichtigste in unserem Beruf, sie steht über allem. Wir sind eine Art Seelsorger. Wenn wir während des Unternehmensverkaufes nicht mit den Sorgen und Problemen der Mandanten klarkommen, dann platzt die Sache.

Ist emotionale Kompetenz auch bei der Auswahl neuercon|cess-Partnern wichtig?

Absolut. Wir hatten in den vergangenen 25 Jahren noch nie einen neutralen Auswahlprozess, immer war es neben der Kompetenz auch eine persönliche Sache. So war beispielsweise der Berliner con|cess-Partner Norbert Richter ein Mandant von mir. Sebastian Lange, con|cess-Partner in Essen wiederum war früher Kollege von Norbert Richter. Durch diese auch persönliche Auswahl stellen wir für unsere Mandanten sicher, dass sie bestmögliche Beratungsleistung und höchste emotionale Kompetenz bekommen, egal welches Büro in Deutschland, Österreich oder der Schweiz sie beauftragen.