Der Kaufvertrag – einige Knackpunkte – Teil 1

Wovon hängt es ab, ob Käufer und Verkäufer zusammenfinden oder nicht? Die erste Hürde ist oft bereits die Tatsache, ob die Chemie zwischen Verkäufer und potentiellem Käufer stimmt. Schließlich ist eine Unternehmensübergabe für beide Parteien keine einfache, sondern mitunter sehr emotionale Angelegenheit. Sachlichkeit gewinnt der Prozess vor allem durch die vorbereitende Due Diligence (vertiefte Prüfung), die es dem Käufer ermöglicht, sich über das Zielunternehmen im Detail zu informieren, sich ein Gesamtbild zu schaffen und abzuschätzen, was er tatsächlich erwirbt und welche Risiken er übernimmt. Die aus der Due Diligence gewonnen Erkenntnisse sind daher wesentliche Ausgangspunkte für die Gestaltung des Kaufvertrages: bei der Bemessung des Kaufpreises ebenso wie in den Bereichen der Gewährleistung sowie der Freistellungen.

Doch empfiehlt es sich dringend, bereits in dem vorher erstellten Letter of Intent (LOI) wesentliche Bestandteile des Kaufvertrags zu integrieren. So können die möglichen Konfliktpunkte frühzeitig im Verkaufsprozess angesprochen und ggf. geklärt werden. Lässt sich keine Klärung erreichen, spart ein Abbruch der Verhandlungen beiden Seiten viel Zeit, Mühe und Kosten. Zusätzlich verhindert der Verkäufer dadurch, in der Due Diligence Interna an einen Interessenten offen zu legen, mit dem eine Einigung nicht zu erreichen wäre.

Worauf sollte man bei der Gestaltung des Kaufvertrags achten? Aus (fast) unzähligen Punkten ein paar Grundsätze aus unserer Praxis:

Kaufvertrag = Kompromiss

Über die reine Fixierung des Kaufpreises und der Nebenbedingungen hinaus ist der Kaufvertrag eine umfassende Regelung der Interessen, gegenseitigen Ansprüche und Pflichten. Oft beharren in den ersten Gesprächen Verkäufer und Käufer entsprechend ihrer unterschiedlichen Interessen auf Maximalforderungen. Ein Unternehmenskaufvertrag ist aber immer ein Kompromiss, denn eine Reihe damit verbundener Interessen sind objektiv betrachtet zwischen Verkäufer und Käufer unterschiedlich.

Wer erstellt den Kaufvertrag?

In der Regel empfehlen wir unseren Mandanten, den Kaufvertrag von einem auf Unternehmensverkäufe spezialisierten Rechtsanwalt vorbereiten zu lassen. Wir verfügen in unserem Netzwerk in Deutschland, Österreich und der Schweiz über ausgewählte Transaktionsspezialisten. Dadurch ist gesichert, dass alle notwendigen Aspekte Beachtung finden, der letzte Rechtstand und aktuelle Urteile berücksichtigt werden und auf bewährte und übliche Regelungen – auch auf übliche Kompromisse - zurückgegriffen wird.

Achtung Falle: Nicht selten wird der Anwalt einer Seite mit dem ersten Vertragsentwurf beauftragt und vom Käufer oder Verkäufer – manchmal einseitig - gebrieft. Häufig versteht der Anwalt den Auftrag so, für „seinen“ Mandanten (von dem er zum Beispiel nach Stunden bezahlt wird) erst mal das Maximum aufs Papier zu bringen. Oft wird mit einem so einseitigen „ersten Aufschlag“ das mühsam aufgebaute Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer irreparabel beschädigt und der Deal platzt – unnötigerweise.

con|cess M+A-Partner sind in der Lage, für das Erstellen des ersten, in etwa ausgeglichenen Vertragsentwurfs eine wichtige Hilfestellung zu leisten. Sie waren – anders als der Rechtsanwalt - bei allen Gesprächen dabei und können die in den bisherigen Gesprächen und Verhandlungen getroffenen Absprachen, Vereinbarungen, LOI-Festlegungen und die sichtbar gewordenen Prioritäten, Interessen und k.o.-Kriterien von Käufer und Verkäufer niederschreiben und zusammenfassen. Ein Briefing für den Anwalt, um mit größtmöglicher Ausgeglichenheit die Interessen beider Seiten zu berücksichtigen.

Mit geschickter Moderation eines erfahrenen Beraters können auf Basis marktüblicher Regelungen praktikable und vor allem durchsetzbare Vereinbarungen getroffen werden. Aus der mehr als 20-jährigen Beratungspraxis des con|cess-Netzwerks können wir versichern: Respekt und Kompromissbereitschaft für die jeweils andere Seite und die Begleitung durch transaktionserfahrene Berater und Anwälte sind entscheidende Faktoren für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.

Besicherung des Kaufpreises

Ein Standardpunkt in jedem (guten) Unternehmenskaufvertrag sind Regelungen, dass Leistung und Gegenleistung Zug um Zug erfolgen. Dieses Prinzip findet sich allerdings leider nicht immer im ersten Vertragsentwurf wieder. Entweder hatte der Anwalt keine ausreichenden M&A-Erfahrungen oder es handelte sich um einen sehr einseitigen Entwurf. Allgemeine Grundregel: Der wirksame Anteilsübergang kann erst erfolgen, wenn der Kaufpreis (zumindest der Großteil) gezahlt worden ist. Daher sollte immer auf die Besicherung des Kaufpreises geachtet werden. Das gilt auch für später erfolgende Teilzahlungen. Die Beantwortung der Standardfrage „was passiert, wenn der Käufer nicht zahlt?“ hilft, gangbare Lösungen zu finden.

Fazit

Der Kaufvertrag ist eines der Herzstücke des Verkaufsprozesses. Ein erfolgreicher Abschluss kann aus unserer Erfahrung nur erzielt werden, wenn

• sowohl der Verkäufer als auch der Käufer kompromissbereit sind,
• transaktionserfahrene Berater und Anwälte die Vertragsgestaltung begleiten.

Sie möchten mehr Details zur Gestaltung des Kaufvertrags erfahren? - Ihr regionaler concess-Partner unterstützt Sie gerne mit seiner Erfahrung. Ihren persönlichen Ansprechpartner finden Sie unter https://www.concess.de/beraternetzwerk/standorte

Alexander Reichel, con|cess M+A-Partner München

Lutz Lehmann, Geschäftsführer der con|cess Marketing und Verwaltungs GmbH