Ratgeber UnternehmensverkaufErst umfassende Vorbereitung führt zum Transaktionserfolg! – Diese Fragen sollten angehende Verkäufer beantworten (und was KI damit zu tun hat)
Egal, um welche Branche es geht, egal, wie groß ein Unternehmen ist, egal, wie erfolgreich – ein Leitsatz gilt für alle, die eine Nachfolgeregelung anstreben: Frühzeitig anfangen, zumindest im Kopf, in der Analyse, möglichst Jahre vor dem angestrebten Übergabe-Zeitpunkt! Dann bleibt genug Zeit, das Unternehmen für einen erfolgreichen Verkauf vorzubereiten. Mit diesen Fragen geht es los:
• Wie soll das Unternehmen nach der Übergabe fortgeführt werden?
• Wie ist die Abhängigkeit von der Person des Verkäufers? Sind bereits wesentliche Aufgaben an Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter übergeben?
• Wie plane ich meine Begleitung des Unternehmens nach dem Verkauf?
• Verkauf als Share Deal oder Asset Deal?
• Was plane ich mit einem Verkaufserlös? Wie sind steuerliche Auswirkungen?
In einem nächsten Schritt ist ein unverstellter, emotionsloser Blick auf das eigene Unternehmen zwingend. Hilfreich ist hier eine Analyse der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (engl.: SWOT), mit dem vorrangigen Ziel, Problemstellungen lange vor dem Verkauf zu reduzieren, bevor sie spätestens in Verhandlungen bzw. einer Due Diligence auftreten und den Kaufpreis empfindlich reduzieren oder eine Transaktion gar stören könnten. Mögliche Aspekte sind:
• Eventuelle Rechtstreitigkeiten klären, Rahmenverträge verlängern / sicherstellen
• Mietverträge langfristig mit Flexibilität schließen
• Fach-Knowhow in Belegschaft sicherstellen
• Verlust von Kunden ausgleichen
• Reduktion von Abhängigkeiten zu Großkunden und Lieferanten prüfen
• Mögliche Ertragsteigerungen und Investitionen prüfen
• Trennung von nicht betriebsnotwendigem Vermögen, bspw. Grundstücke, Immobilien, Wertpapiere, hohe Lagerbestände
• Gibt es stille Reserven und lassen sich Ausgaben reduzieren?
• Sind alle wesentlichen Unternehmensdokumente aufbereitet, gibt es ein aussagefähiges Reporting?
• Ist das Geschäftsmodell skalierbar?
• Gibt es eine konkrete Unternehmensplanung für die kommenden drei Jahre inkl. Umsatz, Ertrag, Investitionen etc.?
• Ist das Marketing des Unternehmens up to date (Website, Social Media, Messeauftritte, Online-Shop…)
Nicht alle dieser Fragen lassen sich wahrscheinlich „mit Bordmitteln“ prüfen. Einen erfahrenen M&A-Berater hinzuzuziehen, ist für einen erfolgreichen Verkauf unabdingbar. Dieser ist als absoluter Transaktionsexperte Sparringspartner, Moderator und Berater in einem, er übernimmt operative Vermarktungsaufgaben, bietet ein umfassendes Netzwerk von Investoren und potenziellen Käufern, egal ob Strategen, Finanzinvestoren oder Management Buy-In-Kandidaten.
Last but not least: Auch für M&A-Prozesse gibt es immer mehr Möglichkeiten der KI-Unterstützung (s. Interview in der vorherigen Ausgabe). Künstliche Intelligenz ist dabei kein Ersatz für unternehmerische Erfahrung oder versierte Transaktionsberater. Aber sie hilft, komplexe Zusammenhänge verständlich zu
machen, Optionen zu simulieren und Risiken greifbar zu machen.
Zum Beispiel…
• lassen sich verschiedene Deal-Strukturen durchspielen – in Echtzeit: Wie wirkt sich ein höherer Festpreis im Vergleich zu einem leistungsabhängigen Earn-Out auf Ihre Gesamterlöse aus? Was passiert, wenn ein Meilenstein später erreicht wird? Welche Risiken lassen sich wie absichern?
• schaffen KI-Tools eine datenbasierte Grundlage für Verhandlungen,
• kann Künstliche Intelligenz Bewertungsmodelle kontinuierlich mit neuen
Marktdaten, Branchenbenchmarks oder individuellenUnternehmenskennzahlen anreichern
• erlaubt KI so argumentativ stärkere Verhandlungen, da die eigenePreisvorstellung datenbasiert untermauert wird – nicht gefühlt, sonderngerechnet.