Fit für die Nachfolge? Der Unternehmens-Selfcheck: Inhaberabhängigkeit bei wichtigen Kunden

Der Unternehmens-Selfcheck: Inhaberabhängigkeit bei wichtigen Kunden

Optimalfall: Mehrere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben Kundenkontakte, sowohl bei der Neukundenakquisition als auch zur Kundenpflege. Die Kundenbeziehungen resultieren aus Reputation und Leistungsangebot des Unternehmens. Die Kriterien für die Aufnahme als Kunde sind klar definiert, es gibt ein sinnvolles System der Bonitätsprüfung und der Verhaltensweisen je nach Prüfungsergebnissen und Zahlungsverhalten sowie ein systematisches Forderungsmanagement. Mit den meisten Kunden werden die rechtlich geprüften AGB des Unternehmens vereinbart.

Ungünstigster Fall: Der Inhaber ist die einzige Person des Unternehmens mit Kundenkontakt. Viele Kundenbeziehungen resultieren aus persönlichen Freundschaften und werden auch privat gepflegt. Nur der Inhaber akquiriert Neukunden. Die Kundenkonditionen und Details der getroffenen Vereinbarungen sowie Absprachen sind nicht bekannt. Bonitätsprüfungen gibt es selten, der Inhaber selbst entscheidet, welche säumigen Zahler er wann, warum und in welcher Form kontaktiert.

Was tun? Läuft in einem Unternehmen wenig oder gar nichts ohne den Inhaber, wird ein Verkauf schwierig. Umso wichtiger ist der frühzeitige Beginn des Nachfolge-prozesses, oft einige Jahre vor dem gewünschten Übergabetermin. Ein erfahrener M+A-Berater prüft die Personalstruktur und begleitet bei allen wichtigen Schritten bis zum Verkauf. Ziel ist, die Inhaberabhängigkeit Stück für Stück zu reduzieren und so das Unternehmen attraktiver bzw. überhaupt erst marktfähig zu machen.