Inside M+A - Teil 9

Den Verkauf abschließen, Kaufpreis kassieren und ab in ein neues Leben in der Karibik, „kein Anschluss unter dieser Nummer“?

Für viele Verkäufer ist das heute nicht mehr möglich, denn bei gut einem Drittel der Abschlüsse wird mittlerweile eine Earn-Out-Regelung vereinbart. Hierbei koppelt der Käufer die Zahlung eines Teils des vereinbarten Kaufpreises an die Erreichung von Zielparametern wie zum Beispiel einen gewissen Umsatz innerhalb einer bestimmten Frist von meist einem Jahr bis zu drei Jahren. Für den Kaufinteressenten liegt der Vorteil einer solchen Vereinbarung darin, dass ein Teil des Kaufpreises nicht fällig wird, wenn diese Zielwerte nicht erreicht werden.

Auch wenn hier ein Risiko für Verkäufer besteht, sollten sie Earn-Out-Regelungen nicht von vornherein ausschließen. Zum einen hat nicht jeder Verkäufer eine enorm große Anzahl qualifizierter Interessenten. Außerdem drückt etlichen aufgrund des oft sehr späten Einsteigens in den Nachfolgeprozess die tickende Uhr fortschreitenden Alters und der dringende Wunsch nach einem Verkauf des Unternehmens. Dennoch bedeutet die Frage eines potenziellen Käufers nach einer Earn-Out-Regelung kein „Friss oder stirb!“. Die Flexibilität des Verkäufers hier zeigt zum Beispiel sein Vertrauen in die Kraft des Unternehmens, nachhaltig Werte zu erzielen. Idealerweise bespricht der Verkäufer frühzeitig mit seinem M+A-Berater die Vorgehensweise bei einer möglichen Earn-Out-Vereinbarung, insbesondere die dann erforderlichen zusätzlichen Regelungen zum Schutz des Verkäufers davor, dass ein Übernehmer die künftigen Erträge bewusst mindern kann, um Earn-Out-Zahlungen zu umgehen.

Diese und viele Tipps mehr stehen im Ratgeber Unternehmensverkauf der con|cess Marketing und Verwaltungs GmbH, zu bestellen über die Website www.concess.de.