LoI – was soll geregelt werden?

Der Letter of Intent (LoI) ist eine schriftliche Absichtserklärung, in der ein Kaufinteressent - in der Regel nach mündlicher Einigung über die Transaktionsparameter - sein Kaufangebot, oft schon sehr detailliert, formuliert. Nimmt der Verkäufer es an, zeichnet er es oft gegen. Es ist in der Regel unverbindlich. Danach startet die Due Diligence.

Was ist Inhalt des LoI?

• Gegenstand der Absichtserklärung
  Hier wird nochmals klarstellend aufgeführt, ob 100% gekauft werden oder lediglich eine Beteiligung (z.B. 80%). Wird ein Share-Deal oder ein Asset-Deal angestrebt? Werden alle im Unternehmen bilanzierte Assets gekauft oder löst der Verkäufer vorab nicht notwendiges Betriebsvermögen aus dem Unternehmen heraus? Andererseits können auch Assets mit übernommen werden, die bisher außerhalb der Bilanz liegen, z.B. betriebsnotwendige Immobilien.

• Stand der Verhandlungen
  Auf welcher Aktenlage/Gesprächsgrundlage basiert der LoI?

• Kaufpreis
  Welche Gegenleistung zahlt der Kaufinteressent für den Kaufgegenstand? Werden auch Schulden übernommen? Werden Kaufpreisbestandteile an bestimmte Parameter gebunden, z.B. an Erträge der Zukunft? Wann ist welcher Kaufpreisbestandteil fällig? Soll es ein Verkäuferdarlehen geben?

• Sonstige Parameter
  Vielfach wird ein LoI schon sehr detailliert gefasst. Man nimmt hier einige Positionen des späteren Kaufvertrages vorweg, soweit dies vor der Due Diligence möglich ist. Oft werden die vom Kaufinteressenten geforderten Verkäufergarantien schon im LoI aufgeführt, die in den Kaufvertragsverhandlungen i.d.R. sehr intensiv und emotional diskutiert werden. Auch werden oft Eckpunkte einer weiteren Mitwirkung des Verkäufers fixiert.

• Exklusivität - Zeitplan
  Der Kaufinteressent benötigt für eine Due Diligence Zeit, um sich umfassend mit den Chancen und Risiken des Unternehmenskaufs zu befassen. Da mit einer Due Diligence oft sehr hohe Kosten für die von ihm beauftragten Berater auf ihn zukommen, möchte der Kaufinteressent meist eine Exklusivität eingeräumt haben. Das kann die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. Trotzdem sollte die Exklusivität befristet werden (z.B. auf 3 Monate).

• Kosten
  In der Regel trägt der Kaufinteressent die Kosten seiner Due Diligence. Manchmal wird vereinbart, dass der Verkäufer sich an den Kosten beteiligt, wenn im Rahmen der Due Diligence Tatsachen auftauchen, die dazu führen, dass die bisherigen Angebote und Vereinbarungen nicht eingehalten werden können. Zieht z.B. ein Großkunde des Unternehmens seine Aufträge ab und dem Verkäufer war dies bekannt, hätte er es auch vor Beginn der Due Diligence offenbaren können und der Kaufinteressent hätte das Angebot entsprechend angepasst. Wenn nun der Deal aufgrund dieser Tatsache nicht zustande kommt oder der Verkäufer sagt ab, obwohl der Käufer bei seinem Angebot bleibt, möchte der Kaufinteressent die unnötig entstanden Kosten vom Verkäufer erstattet bekommen.

• Vertraulichkeit
  Die schon zu Beginn der Gespräche geschlossene Vertraulichkeit wird nochmals konkretisiert.

Fazit:

Ein LoI ist damit schon als Vorvertrag zu sehen, wenn er auch mit Ausnahme der Vertraulichkeits- und Verwendungsvereinbarungen keine rechtliche Bindung enthält. Trotzdem sollte man den LoI und dessen Inhalt sehr ernst nehmen. Er drückt das gegenseitige Vertrauen zwischen den Parteien aus, das auch durch eine Exklusivitätsvereinbarung untermauert wird. Dies auch unter dem Aspekt, dass in der Due Diligence schon mal unangenehme Fragen an den Verkäufer gestellt werden, die auch die Beziehung belasten können. Mit einer Exklusivität hat der Verkäufer nicht so ohne Weiteres die Möglichkeit, mit dem nächsten Kaufinteressenten die Gespräche zu intensivieren.

Verkäufer und Kaufinteressenten binden sich eine gewisse Zeit, lernen sich besser kennen und bekommen auch ein Gefühl für die Ängste und Nöte der jeweils anderen Partei.

Dies hilft auch, wenn man nach Abschluss der Due Diligence in die Kaufvertragsverhandlungen eintritt und den LoI dann quasi in ein noch umfangreicheres Dokument umwandelt.

Timo Lang, con|cess M+A-Partner Marburg