Wie sinnvoll ist ein Letter of Intent (LoI)?

In der Praxis wird uns von unseren Mandanten – sowohl von Käufern als auch von Verkäufern - oft die Frage gestellt, ob ein Letter of Intent denn wirklich notwendig ist. Gerade beim M&A Prozess von mittelständischen Unternehmen scheuen sich viele vor den damit verbundenen Kosten. Die Erfahrungen zeigen jedoch, dass ein Letter of Intent sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer viel wert ist.

Der LoI ist zwar „nur“ eine Absichtserklärung, die im Hinblick auf den eigentlichen Vertragsabschluss (im Normalfall) rechtlich unverbindlich ist, bringt aber zugleich die Ernsthaftigkeit des Erwerbs und wesentliche Eckpunkte der bisherigen Verhandlungen zum Ausdruck. An der Durchführung eines Vertragsabschlusses aufrichtig interessierte Parteien werden meist danach streben, den LoI so detailliert und konkret wie möglich zu formulieren. So kann im Vorfeld ein rechtserhebliches Vertrauen aufgebaut werden.

Ein wichtiger Bestandteil eines LoI ist die einvernehmliche Dokumentation des Verhandlungsstandes, sowie, das geplante Vorhaben zu beschreiben und dessen Bestandteile genau zu definieren. Ebenso wichtig ist es, einen realistischen Zeitplan für die Verhandlungen festzulegen. Denn die Erfahrung zeigt, dass mit zunehmender Dauer des Prozesses ein Scheitern wahrscheinlicher wird. Gründe für Verzögerungen können taktischer Art oder eine Unentschlossenheit auf der Käufer- oder Verkäuferseite sein. Die oftmalige Zusicherung einer Exklusivitätsphase für den Käufer gibt dem Interessenten die Sicherheit, sich mit dem LoI auf die folgenden Schritte konzentrieren zu können, keine Zeit mehr für die Suche nach Alternativen aufwenden zu müssen und nicht dem Risiko ausgesetzt zu sein, dass der Verkäufer mitten im Galopp die Pferde wechselt. Auch die absolute Geheimhaltung wird in einem LoI präziser vereinbart, als bei der Übergabe des Exposés. In dieser Phase der Verhandlungen werden tiefgreifende Firmeninformationen offengelegt, die es zu schützen gilt. Die Verletzung der Geheimhaltung kann zur Durchsetzung von Schadensersatzansprüchen führen.

Nicht zuletzt wird oft die Frage der Kostenübernahme für den LoI gestellt. Bei Lichte betrachtet: Im Gegensatz zur folgenden Due Diligence tendieren die Kosten eher gegen Null. Der LoI kostet „nur“ Zeit, mit Bedacht die Absichten zu formulieren. Besser und wichtiger wäre die Frage, wer bestimmt den Inhalt? Denn eine gemeinsame Vereinbarung bindet beide Seiten – durchaus auch moralisch in Bezug auf spätere Regelungen im Kaufvertrag und hat weit mehr Gewicht als eine mündliche Absichtserklärung. Es fällt schwerer, im LoI vereinbarte Eckpunkte in den Kaufvertragsverhandlungen ohne eine neue Faktenlage wieder aufweichen zu wollen, da es das Wichtigste im Kaufprozess angreifen würde: das oft mühsam aufgebaute Vertrauen.

Die aktive Nutzung eines LoI im Prozess der Unternehmensnachfolge halten wir für ein hilfreiches Mittel für einen erfolgreichen M&A Prozess. Zum Vorteil von Käufer und Verkäufer.

Corinna Blinne, con|cess M+A-Partnerin Dresden