Zahlen, Fakten, Emotionen

Die meisten Transaktionsexperten erleben es immer wieder: Geht es um den Verkauf des eigenen Lebenswerkes, werden selbst erfahrene und vermeintlich mit allen Wassern gewaschene Unternehmer sentimental. Der Blickwinkel verengt sich auf zwei Themen: Das Unternehmen soll auf jeden Fall bestehen bleiben, wie sie es aufgebaut haben, der Verkauf soll so viel wie möglich einbringen. Emotion und Realität stimmen da oft nicht überein, was die Nachfolgesuche von vornherein belastet. Umso wichtiger ist, dass ein in allen Aspekten eines Unternehmensverkaufes versierter Berater die Transaktion auf Augenhöhe begleitet. Hat er – wie die con|cess M+A-Partner – selbst langjährige Erfahrung als Unternehmer, versteht er den Verkäufer, kann die Emotionen aus eigenem Erleben nachfühlen und auf den Weg zu einem erfolgreichen Deal führen. Der Hamburger con|cess M+A-Partner Ronald Franke betont: „Der Unternehmensverkauf ist wirtschaftlich, rechtlich und emotional ein sensibler Vorgang. Die oberste Priorität bei der Auswahl eines Beraters ist daher eine gemeinsame Vertrauensgrundlage!“ Diese Tipps werden Nachfolgeexperten zum Thema „Bauchgefühl“ unter anderem geben:

• Wellenlänge: Nur weil ein Käufer dieselben technischen Interessen teilt und mit ihm stundenlanges Fachsimpeln im „Maschinenraum des Unternehmens“ möglich ist, muss er noch lange nicht der beste Kandidat sein.
• Optimistisch bleiben! „Wir müssen mit den verschiedenen Krisen leben und das Beste daraus machen. Das bedeutet: Gute Unternehmen von gut vorbereiteten und beratenen Unternehmern haben immer eine bessere Chance einen guten Preis zu erzielen.“ Manfred Rinderer, Geschäftsführer con|cess Marketing und Verwaltungs GmbH
• Seitenwechsel: Der erfolgreichste Verkäufer ist der, der sich in die potenziellen Käufer hineinversetzen kann. Kennt er dessen Bedürfnisse und Ziele, werfen ihn auch kritische Nachfragen zum eigenen Unternehmen nicht aus der Bahn.
• Loslassen! Ein Unternehmen mit hoher Inhaberbezogenheit ist schwer zu verkaufen. Sprich: Kocht der Chef selbst und alleine, wird er wahrscheinlich keinen Nachfolger finden. So schwer es auch emotional fällt: Lange vor dem Verkauf muss er Verantwortung abgeben, eine zweite Führungsebene etablieren, sein Wissen weitergeben.
• Und was kommt dann? „Gute Berater interessieren sich schon im für die Zukunftspläne nach dem Verkauf. Wer keinen Plan hat, der droht, nach dem Verkauf in ein Loch zu fallen wie ein Hochleistungssportler, der über Nacht aufhört, statt Stück für Stück abzutrainieren. Außerdem sorgt die Frage nach den Zukunftsplänen dafür, dass der Betroffene einen Schritt zurücktritt und das Unternehmen mal ohne sich selbst sieht. Dabei kommen ihm schnell auch strategische Ideen. So werden Pläne für die Zeit nach dem Verkauf entscheidend für den Erfolg des Nachfolgeprozesses!“ Norbert Richter, con|cess M+A-Partner Berlin und Brandenburg